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Due rivoluzioni anglosassoni
12/6/2012 | andrea.giacobino
In Gran Bretagna sta per iniziare l’era della RDR, che abolirà le retrocessioni. Negli USA è in aumento la percentuale di financial advisor che lavorano in team
L’anno che sta per aprirsi vedrà partire una delle più grosse rivoluzioni nel mondo della distribuzione dei servizi finanziari. Dall’1° gennaio 2013, infatti, in Gran Bretagna entrerà a regime la RDR - Retail Distribution Review - che andrà a incidere sulla distribuzione dei prodotti retail ai clienti finali.
L’iniziativa di legge sarà ripresa anche nel resto d’Europa, come spesso accade? C’è da osservare che tra Gran Bretagna ed Europa il mondo della distribuzione di prodotti finanziari è molto diverso: oltre Manica il 20% della distribuzione è gestita dalle banche, mentre circa il 65% è in mano agli IFA - Independent Financial Advisors, consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) indipendenti. Nei Paesi europei, inoltre, la distribuzione ha un carattere disomogeneo e la stessa definizione di consulenza indipendente assume connotazioni diverse.
Quali sono i motivi della rivoluzione britannica? La RDR è stata voluta per raggiungere una maggiore professionalizzazione della consulenza finanziaria (si richiederanno maggiori requisiti di formazione e di capitale ai consulenti finanziari (ex-promotori finanziari)) e per abolire il pagamento delle commissioni (retrocessioni) dalle case-prodotto su un ampia serie di prodotti finanziari retail. In futuro ogni pagamento che riceve il consulente (ex-promotore), sia un consulente (ex-promotore) indipendente o non, dovrà essere concordato con il cliente e non stabilito dalla casa prodotto. Lo scopo della RDR è “nobile”: fornire migliori risultati per i clienti retail attraverso una migliore qualità della consulenza e una maggiore trasparenza sul costo della consulenza, facendo capire all’investitore che
l’advisory non è gratuita.
Quale sarà però l’impatto della normativa sui consulenti (ex-promotori)? Qui si colloca l’aspetto più problematico della RDR: esiste infatti la sensazione generale che il cambiamento, dato che comporta l’annullamento del pagamento delle retrocessioni solo ai consulenti indipendenti, porterà a una riduzione della consulenza finanziaria indipendente e porterebbe probabilmente a un aumento del costo della consulenza per i clienti finali. Ciò comporterà che molti clienti non potranno più permettersi una consulenza indipendente, e che in alcuni casi proprio le persone che più ne avrebbero bisogno non vi avrebbero accesso.
In questo scenario più competitivo, e oggettivamente più difficile, partendo dalla Gran Bretagna, una grande lezione per i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) arriva dagli Stati Uniti, a dimostrazione che non paga più l’approccio “egoistico” nel business che li fa credere autosufficienti sia nei rapporti con la casa mandante sia verso il cliente. Costruire un team, invece, fa parte del DNA di un consulente finanziario (ex-promotore finanziario) di successo: una ricerca di Cerulli Associates spiega in dettaglio come i financial advisor che si comportano da “lupi solitari” vengono sempre più scoraggiati; mentre le società spingono i professionisti ad un approccio “di squadra”. Questa modalità, infatti, si caratterizza come “win-win” poiché contribuisce anche a rendere più tranquillo il cliente sui possibili problemi legati all’età del consulente e all’ampiezza della sua esperienza: squadre di consulenti finanziari composte al tempo stesso da 30enni e 60enni aiutano il cliente a superare questa perplessità. Del resto in USA la percentuale di financial advisor che lavorano in team sta crescendo a vista d’occhio ed è passata, nell’ultimo triennio, dal 58% del 2009 al 61% dell’anno successivo, fino al 68% del 2011. Contestualmente al diffondersi di questo approccio al business della consulenza finanziaria è aumentato anche il numero dei componenti la “squadra” media di financial advisor che oggi si colloca a 8,2 compresi il consulente anziano, quello di media esperienza, gli junior, gli esperti di investimenti e altri facenti parte dello staff.
L’imminente rivoluzione normativa britannica e la rivoluzione americana in corso nel modello di business forniscono due utili chiavi di lettura ai consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) italiani per affrontare al meglio il 2013. Se infatti è vero che l’anno che si chiude ha visto i consulenti (ex-promotori) ancora all’avanguardia nella raccolta del risparmio gestito stracciando la concorrenza di tutti gli altri canali distributivi; altrettanto certo, però, è che il business può e deve crescere solo con una rivoluzione che parte dall’interno del professione. Un cambiamento nella mentalità stessa del consulente (ex-promotore) che metta in discussione sia le certezze proprie sia quelle trasferitegli dalla rete mandante.
Articolo tratto da ADVISOR, newsmagzine della consulenza finanziaria
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