Tante sono le voci raccolte nel primo mese del 2023 intorno al tema inducements sì/inducements no. Qui vorrei riportare due riflessioni di due professionisti attenti alle evoluzioni del mercato della consulenza finanziaria e che, pur avendo due visioni differenti sulla strada da seguire in tema di inducements, fanno emergere due aspetti fondamentali del mercato italiano che non devono essere ignorati quando si parla del futuro dell’industria della consulenza finanziaria nostrana. Il primo è un commento indirizzato ad ADVISOR e pubblicato su LinkedIn da Joe Capobianco (docente della Business School di Bologna e manager del polo del Private Banking Credem-Banca Euromobiliare): “Caro Direttore, mi permetto di aggiungere un ulteriore ingrediente per il suo dibattito: l’applicazione di un modello coerente con il livello di educazione finanziaria. Come è noto gli italiani, e soprattutto i nostri giovanissimi, sono nei percentili meno virtuosi dell’alfabetizzazione finanziaria (rapporto OCSE-PISA sui ragazzi di 15 anni di età). Questo significa che il modello che proporremo agli uomini e alle donne di domani sarà un elemento fondamentale per la loro vita e sopravvivenza, anche nell’età più avanzata, giacché non saranno in grado di auto-gestirsi finanziariamente”. Il secondo intervento è invece di Simone Rosti, responsabile per l’Italia e il Sud Europa di Vanguard. Intervistato su Plus 24 (Sole 24 Ore), sul rischio di abbandono di una grande fetta di clienti, Rosti spiega che “nel caso di rimozione di retrocessione, si ristruttureranno delle forme di consulenza alternativa, spesso automatizzate, dove a fronte di un costo contenuto, chi ritiene di avere bisogno di un’indicazione può ricorrere. Riteniamo ci sia spazio per tutti i tipi di servizio”. Perché ho riportato questi due commenti e non altri? Perché credo aiutino a inquadrare meglio la rotta da seguire per cambiare il sistema senza perdere ciò che oggi funziona. Le parole di Capobianco ricordano che i giovani ricevono una scarsa educazione finanziaria e quindi si avvicinano al mondo del risparmio e degli investimenti senza le giuste competenze. Rosti indica la possibilità di raggiungere una convivenza tra modelli inserendo nel mercato l’alternativa “automatizzata” che non è la via del fai-da-te, ma è più vicina a quel modello ben descritto anche da Andrea Favero, nell’intervista pubblicata a pagina 12 del numero di febbraio di ADVISOR (abbonati qui): le piattaforme digitali di investimento che, nel 2022, hanno visto un grande exploit tra i giovani tra i 26 i 35 anni che, a sorpresa, non sono a caccia di cripto-asset ma di “PAC” in ETF. Insomma cercano investimenti di lungo periodo. E, soprattutto, le piattaforme che stanno riscontrando maggior successo hanno una peculiarità: offrono al loro interno contenuti educativi importanti. Questa evidenza empirica credo possa essere letta come il segnale che di fronte a noi abbiamo una generazione di investitori che non ha voglia di auto-gestirsi, ma di avvicinarsi al mondo del risparmio con gradualità e per questo, forse, compirà i primi passi sostenendo costi contenuti per poi chiedere supporto man mano che i bisogni diventeranno più complessi. Se, come credo, le affermazioni che ho riportato hanno centrato il cuore del problema forse il dibattito non deve essere inducements sì/inducements no. Il dibattito devo focalizzarsi sul livello di raccomandazione offerto e su come far remunerare tale servizio man mano che i bisogni diventino più complessi. Ma questo non comporta la scomparsa di un modello, ma la definizione di un percorso di crescita dell’investitore (anche sul fronte competenze) che, probabilmente, partirà dalla piattaforma, per passare al consulente finanziario con modello commission-based e finire con l’accedere a un servizio fee-only se la complessità dei suoi bisogni raggiungerà un livello tale da richiederla.