Opportunità d’investimento per il prossimo decennio è stato l’argomento scelto da Assogestioni per l’edizione 2011 del Salone del Risparmio. Felice l’intuizione del focus per due ragioni, la prima è che i risparmiatori hanno bisogno di investire, l’altra, ne è una conseguenza diretta, perché coincide con il momento più propizio per le imprese finanziarie di investire in informazione e comunicazione per far conoscere agli investitori la loro offerta che risulta, in sostanza, sconosciuta. I recentissimi dati dell’Osservatorio GFK Eurisko Prometeia 2011 evidenziano proprio questa realtà: a causa della scarsissima comunicazione dell’industria, le opportunità sono ignote, gli indici di fedeltà dei clienti inesistenti, la distintività tra gli strumenti e le relative fabbriche sconosciute. Perché le imprese dovrebbero aspettarsi che le persone investano se l’offerta non solo è comunicata in misura inadeguata, ma quel poco è anche molto distante dai bisogni della domanda, e non dà risposte puntuali ai bisogni di servizio, di personalizzazione e di appartenenza? Nel settore finanziario l’investitore resta sempre un utente e non si sente mai trattato da cliente, è retaggio forse di un sistema banco-centrico?

 

Le imprese finanziarie probabilmente riflettevano sulle proprie necessità, più o meno consapevolmente, quando hanno individuato il focus del momento, esse hanno la grande chance d’iniziare a comunicare prima di tutto, in maniera innovativa, opportunamente segmentata, orientata alle varie classi di clienti potenziali, distaccandosi dalla matrice bancaria. L’impresa risulterà ardua perché quasi tutte le SGR, in gran parte possedute dalle banche, sono spesso orientate solo all’azionista e quasi mai al cliente, come è dimostrato dalla strategia adottata nella gestione dei patrimoni. La pulsione dei risparmiatori verso il mercato finanziario ciononostante è in crescita, perché c’è un gran bisogno di investimenti. La ripresa è documentata dal numero degli investitori rientrati nel mercato, la percentuale degli stessi è risalita al 33% dal minimo del 28% di un anno fa, ma è sempre molto lontana dal 52% di 10 anni fa.

 

Lo stesso fenomeno si presenta per le esigenze di consulenza, c’è una grande richiesta ma l’offerta non è assolutamente in grado di colmarla. Sempre la stessa indagine ha rilevato una disponibilità diffusa, ben il 90% degli investitori sono curiosi e il 34% sono propensi alla conoscenza e all’utilizzo della consulenza finanziaria: il cliente però si aspetta una consulenza centrata sui suoi obbiettivi, mentre quella attualmente proposta privilegia il prodotto e il portafoglio più che i progetti concernenti il futuro della famiglia. L’unico canale che ottiene apprezzamenti da parte dei risparmiatori è quello dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari): a differenza del canale bancario che continua a (voler) perdere quote nel risparmio gestito, i pf guidano la ripresa del mercato ed ormai intermediano oltre il 30% dei fondi comuni di investimento. Ai pf viene riconosciuto impegno e capacità professionale che si concretizza tra l’altro nella proposta di consulenza finanziaria, in genere offerta gratuitamente ai clienti, consulenza che a sua volta consente una corretta pianificazione degli investimenti sulla base delle esigenze reali del cliente e la capacità di adeguare la struttura dell’offerta per i prodotti e per i servizi riuscendo così a valorizzare la potenzialità dei portafogli. Questo settore è cresciuto continuamente negli ultimi difficilissimi cinque anni, proprio per le caratteristiche di professionalità citate.

 

Quello che lascia perplessi, ma non meravigliati, è il perché il sistema non faccia adeguata comunicazione e informazione su un canale esistente efficiente ed apprezzato. Se gli investimenti in comunicazione fossero stati congrui il numero dei pf sarebbe aumentato e non diminuito e la quota di ricchezza finanziaria intermediata dalle reti sarebbe facilmente raddoppiata vista la validità di questo settore e l’inefficienza degli altri canali. Le opportunità d’investimento sono necessarie, interessanti e reali. E la determinazione ad investire?

 

Articolo tratto dal numero di giugno di ADVISOR