Un recente rapporto di IBM intitolato “Financial Markets 2020” quantifica in 1.300 miliardi di dollari all’anno il valore “bruciato” dall’industria mondiale del risparmio gestito, che risulta quindi pagata in modo stratosferico rispetto alle performance effettivamente realizzate a favore della clientela. Il grosso della distruzione di valore, circa 1.100 miliardi di dollari l’anno equivalente all’1,9% del prodotto interno lordo mondiale, impatta direttamente proprio sul risparmiatore che paga ben 300 miliardi di dollari in più per sottoscrivere quote di fondi “long only” con cosiddetta gestione attiva che invece non riescono a battere il benchmark. 

Ma nella distruzione di valore altri 250 miliardi di dollari l’anno sono quelli evaporati in commissioni di gestione e servizi di consulenza che non raggiungono i risultati promessi. Inutile dire che tutto questo comporterà nel breve-medio periodo conseguenze non da poco per l’industria, tanto che, per restare alla sola categoria dei financial advisors, ci si aspetta nel prossimo decennio una riduzione del loro numero che va dal 23 al 30%. 

 

Lo scenario sconfortante lungi dal deprimere dovrebbe invece accrescere la consapevolezza dell’importanza e del ruolo, anche “sociale”, che i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) hanno nel nostro Paese e che va ben al di là del caso singolo del consulente (ex-promotore) che “scappa con la cassa”. Come se non esistessero commercialisti, avvocati o bancari malandrini e come se la truffa, l’inganno o il malaffare non abitassero in tutte le categorie professionali che hanno una relazione diretta con i nostri risparmi. Nonostante la difficile fase attraversata negli ultimi anni dall’industria del risparmio gestito l’ultimo quinquennio è stato caratterizzato dalla crescita della posizione delle reti di consulenti (ex-promotori) che hanno visto la propria quota di mercato aumentare di 2,5 punti percentuali rispetto a fine 2005, arrivando a rappresentare il 15,5% del patrimonio netto investito in prodotti e servizi del risparmio gestito.

 

A ciò si aggiunga, come ha documentato recentemente Assoreti, che il portafoglio di competenza dei consulenti (ex-promotori), pur risentendo in maniera incisiva degli effetti della crisi del biennio 2007-2008, ha mostrato una maggiore capacità di recupero, tornando sui livelli patrimoniali di inizio periodo (+1,5%), diversamente da quanto riscontrabile per l’intero sistema (-9,3%). Inoltre il numero medio dei clienti per ogni consulente (ex-promotore) attivo è salito dai 140 del 2006 ai 164 del 2010, con un portafoglio medio per ciascun financial advisor lievitato da 7,9 a 11 milioni. Questi risultati non sono frutto del caso, ma indicano il livello di professionalità della categoria dei financial advisors italiani. Un sondaggio Gkf Eurisko mette a confronto il grado di soddisfazione per il servizio offerto dai diversi canali di distribuzione di prodotti finanziari: ebbene nel 2010 il pf ha visto accrescere l’apprezzamento da parte della clientela al 56% dal 44% di un anno prima, l’agenzia bancaria è salita dal 30 al 43%; mentre quella postale è diminuita dal 47 al 41%, con l’agenzia assicurativa stabile attorno al 40%. Quali sono gli elementi che fanno la differenza vincente nel servizio che il consulente (ex-promotore) garantisce rispetto agli altri canali di vendita? Anzitutto un’offerta più ampia, anche multimarca (71% del panel), una maggiore disponibilità verso il cliente (69%), una consulenza mirata che individua le soluzioni più adatte (66%), una maggiore attenzione ai bisogni del cliente (65%), una migliore professionalità (58%), un servizio di più alto livello (53%), performance più elevate (47%), un rapporto qualità/prezzo più conveniente (47%), un maggiore controllo del rischio (45%) e una maggiore sicurezza per il cliente (40%).

 

Di questa consapevolezza che potrebbe tradursi in un vero e proprio “orgoglio di categoria” siamo sicuri si farà portavoce il futuro presidente dell’Anasf Maurizio Bufi, che si insedia dopo otto anni di mandato di Elio Conti Nibali, il quale ha svolto un lavoro apprezzato sia dai suoi associati sia dagli interlocutori istituzionali. Ennio Doris, uno dei pionieri della promozione finanziaria, nell’intervista esclusiva che leggerete su questo numero di ADVISOR - intervista rilasciataci in occasione della convention annuale di Banca Mediolanum - invita i pf a “star pronti” ai cambiamenti che avvengono nel mercato. Ma i consulenti (ex-promotori) devono essere pronti anche all’assumere appieno il ruolo che spetta loro di cinghia di trasmissione tra il risparmio delle famiglie e il mondo degli investimenti.

 

Articolo tratto dal numero di maggio di ADVISOR