Ubs è stata tra le prime realtà in Italia a lanciare il contratto di consulenza. Come si convincono clienti private abituati da decenni a ricevere un servizio apparentemente gratuito, almeno sulla carta, ad abbracciare il nuovo modello? “Valorizzandolo: se il servizio è davvero a valore aggiunto il cliente è disposto a pagare”, spiega Fabio Innocenzi, amministratore delegato di Ubs Italia. Eppure la consulenza a pagamento vale ancora poco in termini di ricavi, circa il 3,3% secondo l'Aipb. “Nel nostro caso è 10 volte tanto e sta diventando la componente più importante”. In questa intervista a AdvisorPrivate, l'ad parla anche di segmentazione della clientela, tra private e Ultra-High Net Worth, voluntary disclosure e obiettivi in termini di reclutamento.