Il 2023 delle reti di consulenza finanziaria italiana è stato finora caratterizzato dalla stagnazione dei reclutamenti, con i principali network di Assoreti mediamente mantenutisi su numeri simili a quelli della fine dello scorso anno. Un dato inedito, per un comparto abituato negli anni a bruciare record su record ma che forse sta entrando in una fase nuova.

La consulenza finanziaria italiana è industria giovane se si considera che protagonisti della categoria come Ennio Doris o Gianfranco Cassol hanno iniziato ad occuparsene sul finire degli anni 60. L’altroieri se paragonato ad altri settori. Tanto che sono ancora attivi alcuni dei più validi consulenti finanziari della prima generazione, quelli che hanno formato la prime clientele compulsando le Pagine Gialle.

Certamente l’industria ha raggiunto una fase più matura. Sicuramente è finita l’epoca in cui le reti rinforzavano i propri organici reclutando direttori di banca, il cui potenziale non era adeguatamente valorizzato (e persino compreso) dagli istituti di credito tradizionali. Così come ugualmente sembra tramontato il decennio da calciomercato in cui i più importanti portafoglisti erano rubati da una rete all’altra con premi di ingresso talmente generosi da mettere in difficoltà le pur floride mandanti.

Eppure nel 2023 è successo qualcosa di particolare che va oltre tutto questo: si è scontato il disastroso andamento dei portafogli dei clienti minati da mercati 2022 che hanno visto in crisi sia gli investimenti azionari sia quelli obbligazionari; con una contemporaneità di deflussi mai sperimentata dall’industria.

E quando un portafoglio è in perdita, magari anche pesante, è difficile per un consulente finanziario convincere un cliente a smobilitare le posizioni (e quindi rendendo reali e certi i deflussi) per seguire il fidato professionista in una nuova società. Per quanto sia solido il rapporto tra i due. Per quanto sia altisonante il nome della diversa mandante.

E quindi vi è un dato tecnico finanziario che ha impedito la crescita finora strutturale della compagine commerciale delle reti. Oltre che naturalmente un elemento psicologico: quando c’è incertezza prevale la psicologia dello status quo e quindi si resta fermi, preferendo non prendere decisioni.

L’estate però, dato il rallentamento delle attività, è periodo di riflessioni e per fare ragionamenti validi è sempre bene partire da dati concreti, come quelli offerti dell’Organismo di vigilanza e tenuta dell'albo unico dei Consulenti Finanziari, l’Ocf.

E qui si scopre che non è proprio vero che i reclutamenti siano azzerati (se non addirittura con un saldo negativo tra ingressi e uscite) per tutti.

Se Fideuram Ispb, prima realtà italiana, ha chiuso il primo semestre in sostanziale parità (-0,5%) con 5003 mandati (4997 per Assoreti) dai 5028 del giugno 2022 (si devono infatti sommare i dati della storica Sanpaolo Invest cancellata lo scorso 23 marzo dall’elenco delle sim italiane), le uscite percentuali si acuiscono per la cugina IW Private Investments (passata per l’Ocf da 595 a 520 cf, in calo del 12%), ma anche, cambiando gruppo, per Zurich Bank (scesa da 1250 a 1066 financial advisor; un -15% spiegabile solo parzialmente con le professionalità di fascia private trattenute da Deutsche Bank in fase di cessione della rete).

Tra i dati più interessanti in controtendenza, sempre secondo Ocf, sono invece cresciute di un non banale +3% Banca Mediolanum (da 4379 mandati a 4517) e Banca Widiba (da 542 a 558) e di un +2% FinecoBank (da 2892 a 2951).

Un discorso a parte va fatto invece per la crescita di apparentemente impressionanti +9% e +8% di Bnl Bnp Paribas Life Banker (da 964 mandati a 1055) e di CheBanca! (da 974 a 1049): un discorso a parte poiché comprendono mandati anche di natura bancaria. Per entrambe le reti i cf attivi ufficializzati da Assoreti a fine giugno sono inferiori: 663 per la rete del gruppo Bnl-Bnp Paribas e 565 per quella del gruppo Mediobanca.  

I dati delle reti non menzionate non aggiungono granché all’analisi

Se dunque è confermata la stagnazione dei reclutamenti da inizio 2023 un’analisi puntuale dei dati rivela anche in questo caso sfaccettature e difformità degne di riflessione.