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Il paradosso della consulenza: crescita della raccolta ma stagnazione del numero dei CF

2/9/2024 | MARINA MAGNI

Questo fenomeno solleva importanti domande sul futuro del settore e sui suoi meccanismi di reclutamento e formazione.


Il 2023 è stato un anno di successo per molte reti di consulenza finanziaria in Italia, che non hanno perso occasione per raccontare i risultati raggiunti. Basta vedere gli articoli sulle riviste di settore o i post su Linkedin dei manager che evidenziano premiazioni e classifiche. Tuttavia, dietro a questi risultati positivi si nasconde un paradosso: nonostante la crescita della raccolta, il numero di consulenti finanziari non è aumentato in modo significativo (qui i dati 2023 elaborati da Advisor)

Questo fenomeno solleva importanti riflessioni sul futuro del settore e sui suoi meccanismi di reclutamento e formazione. Provo a proporne cinque:

1. La crescita della raccolta abbinata alla stagnazione delle reti: Le reti di consulenza finanziaria hanno festeggiato il 2023 come un anno di successo grazie alla crescita della raccolta e ai nuovi inserimenti. Tuttavia, questo successo non si è tradotto in un aumento proporzionale del numero di consulenti finanziari. I nuovi ingressi nel sistema  hanno appena compensato le uscite. Questa discrepanza solleva interrogativi sulla capacità del settore di sfruttare appieno le opportunità di crescita e di supportare lo sviluppo dei professionisti finanziari.

2. L'elevato tasso di insuccesso tra i nuovi consulenti: Sebbene ci sia stata una forte affluenza di giovani nel settore della consulenza finanziaria, per alcune Reti il 50% dei nuovi inserimenti sono nei progetti dedicati ai giovani, il 70% di essi non riesce a mantenere la propria attività nel lungo termine. Questo tasso di insuccesso solleva dubbi sulla qualità della formazione offerta e sulla capacità del settore di supportare efficacemente i nuovi arrivati nel raggiungere il successo professionale.

3. L'attrazione di bancari insoddisfatti: Nonostante molti bancari insoddisfatti possano essere potenziali candidati per il ruolo di consulente finanziario, solo pochi di loro si avvicinano effettivamente a questa opportunità. Questo suggerisce che ci sia una mancanza di consapevolezza o di interesse nel settore della consulenza finanziaria, o che le reti di consulenza non siano in grado di comunicare in modo efficace le opportunità offerte.

4. L'inefficacia del reclutamento nel target dei giovani bancari: Le sfide nel reclutamento dei giovani bancari come consulenti finanziari possono derivare dalla mancanza di comprensione delle loro motivazioni profonde e delle aspettative. Inoltre, può mancare una gestione efficace del cambiamento emotivo associato al passaggio da una carriera bancaria a quella della consulenza finanziaria oltre ad una modalità di ingaggio economico non adeguata.

5. Il passaggio alla consulenza a parcella: La transizione verso un modello di consulenza finanziaria a parcella, prevista nei prossimi anni, potrebbe ulteriormente complicare la situazione. In un paese con scarsa educazione finanziaria, la maggiore difficoltà commerciale associata a questo modello potrebbe rendere ancora più difficile per i consulenti finanziari attrarre e mantenere clienti.

 

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