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I consulenti (ex-promotori) e l’arca di Noè
9/4/2012 | andrea.giacobino
In un contesto particolarmente felice per il business dei pf arriva la provocazione di Giuliani (Azimut) che invita tutti gli operatori alla sfida di...
La crisi sta modificando la percezione del lavoro. Quasi tre milioni di disoccupati fanno capire a tutti, con evidenza immediata, quanto sia prezioso il lavoro e come sia indispensabile impegnarsi ogni giorno per difenderlo. Parlando di consulenti finanziari (ex-promotori finanziari), la mia personale impressione è che questa consapevolezza, salvo rare eccezioni, stenti ad affermarsi. I dati ci dicono che l’area di clientela assistita dai consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) non cresce. O, almeno, non cresce quanto potrebbe considerando la ricchezza finanziaria degli italiani, la complessità del momento, lo scadente servizio offerto, in linea di massima, dalle banche. A cosa addebitare questa mancata crescita? Tra le molte ragioni, non ci sarà anche una insufficiente dedizione al lavoro, non all’altezza della situazione e delle opportunità? Io lo sospetto fortemente. Il lavoro è prezioso, anche quello dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) che dovrebbero incrementare velocemente il loro impegno in termini di quantità e qualità. Se, come ripeto spesso in questo periodo, ci dobbiamo attrezzare per il diluvio universale (ossia cambiamenti epocali degli assetti economici), non basta munirsi di ombrello e galosce. Occorre, con energia, mettersi a costruire “l’Arca di Noè”.
Pietro Giuliani
Quando ho chiesto all’amico Pietro, fondatore e timoniere di Azimut, e una delle menti più lucide del settore della promozione finanziaria, di scrivere per ADVISOR due righe sui reali problemi che affliggono la categoria dei consulenti (ex-promotori) ero sicuro che la formazione ingegneristica di Giuliani combinata col suo spirito critico e talora irriverente avrebbero prodotto un risultato efficace. Così è stato e lo scritto sopra lo dimostra. Il paradosso è che la provocazione di Giuliani arriva in un contesto particolarmente felice per il business dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari), specialmente se si analizzano i numeri delle reti quotate.
Per Banca Generali, infatti, i primi sei mesi si sono chiusi con un utile netto consolidato che ha sfiorato il raddoppio, passando dai 37,4 milioni di metà 2011 a 67,3 milioni. Il gruppo, guidato da Piermario Motta, ha visto arrivare da poco alla presidenza Paolo Vagnone, un ex Ras proprio come Mario Greco, nuovo ceo del Leone di Trieste, ed uscire Giorgio Girelli, fedelissimo dell’amministratore delegato uscente di Generali, Giovanni Perissinotto. Bene anche i numeri della Mediolanum di Ennio Doris con un balzo del 125% dell’utile netto consolidato a quota 217 milioni e pure Mediolanum ha un nuovo presidente nella persona di Carlo Secchi, ex rettore dell’Università Bocconi di Milano.
Positivi i risultati di Azimut con un progresso del 76,5% dell’utile a quasi 80 milioni. A metà agosto anche la Borsa riconosce questo trend positivo premiando Azimut con un rialzo annuale del 60,2%, che diventa del 34% circa per Banca Generali e del 21% per Mediolanum, quest’ultima più sensibile all’andamento dello spread vista l’esposizione in titoli italiani.
E allora perché Giuliani, nonostante questi indicatori tutti positivi, incalza i consulenti (ex-promotori) a mettersi subito al lavoro per costruire “l’arca di Noè” in vista del diluvio universale? Perché quel 6% della ricchezza totale delle famiglie italiane gestita dai consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) è una fetta della torta che non cresce da troppi anni. E che rimane purtroppo ferma quando invece si va sempre di più aprendo una straordinaria finestra di possibilità di new business data dall’insufficienza e dalla scarsa professionalità dell’offerta di consulenza finanziaria da parte degli sportelli bancari.
Questa occasione eccezionale per conquistare nuove quote di mercato da parte dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) è destinata a durare perché le banche per accrescere la dote patrimoniale e ridurre i costi operativi saranno costrette a porre mano a tagli drastici delle reti agenziali, a tutto scapito della qualità finale del servizio e determinando un’ulteriore insoddisfazione della clientela. La borsa sembra fiutare il grande affare, ma quelli che rischiano di non farlo perché loro per primi non ci credono sono gli stessi consulenti finanziari (ex-promotori finanziari). Che forse non corrono il rischio di annegare nel grande diluvio della crisi finanziaria globale, ma certamente quello di rimanere intrappolati, se non si attrezzano per costruire l’arca di Noè, nello stagno della difesa cieca e ostinata del loro business esistente che finirà per inghiottirli come le sabbie mobili.
*Articolo tratto da ADVISOR, newsmagazine della consulenza finanziaria
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