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Pf, l'arrocco non basta
8/6/2012 | andrea.giacobino
Soltanto conquistando nuovi clienti i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) vinceranno la loro partita più difficile. Mantenere lo status quo non è la strategia da seguire
La notizia potrebbe sembrare uno scherzo se non fosse che, purtroppo, è vera. Qualche settimana fa una grande rete italiana di consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) ha fissato target di crescita nell’immediato futuro e ha stabilito che essi si attestano nell’obiettivo che ciascuno dei suoi consulenti (ex-promotori) dovrà trovare almeno un nuovo cliente al quale far sottoscrivere almeno un pac (piano di accumulo in fondi comuni). Sì, avete capito bene: un nuovo cliente, un pac. Penserete che questo target minimale, per non dire ridicolo o sconcertante, sia un effetto indotto dalla lunga crisi che attanaglia i mercati finanziari da almeno cinque estati e che pare destinata a continuare ancora a lungo. Può essere. Ma può essere anche che l’azionista di controllo, la direzione generale e la direzione commerciale di questa grande rete abbiano fatto per il futuro una scelta di “sviluppo” puramente conservativa e che davvero siano convinti, ai diversi livelli di responsabilità, che questi obiettivi siano soltanto ciò che i loro consulenti (ex-promotori) oggi sono in grado di fare, perché magari alle prese con pesanti minusvalenze che affliggono i portafogli dei loro clienti già esistenti, e quindi a rischio di disintermediazione.
Questa notizia, già di per se sorprendente, lo è ancora di più quando, leggendo uno degli ultimi osservatori mensili redatti dall’Anasf guidata con mani esperte da Maurizio Bufi, si legge che il 50% dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) si dedicherà nel secondo semestre di quest’anno all’attività di sempre maggiore assistenza dei propri clienti, ma ben il 45% di loro ritiene una priorità l’acquisizione di nuova clientela. Non si tratta, è bene chiarirlo subito a scanso di equivoci, di “mission” fra loro contrastanti ma, anzi, sono due risvolti della stessa professione. Il punto è che il secondo lato della medaglia, cioè l’acquisizione di nuovi clienti, sembra essere passato oggi in secondo piano se non addirittura dimenticato in fondo alla lista delle priorità di un buon consulente finanziario (ex-promotore finanziario), sia egli neofita o esperto. Gli azionisti di controllo, le direzioni generali e le direzioni commerciali delle reti grandi e piccole (con qualche lodevole eccezione) sembrano infatti tutti concentrati ossessivamente sulla difesa del mercato esistente, sul mantenimento ad ogni costo della clientela attiva, che giustamente mostra segni di insoddisfazione.
La raccolta dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) è in crescita e questo è un dato di fatto. Questo canale di collocamento si sta dimostrando di gran lunga più efficace degli sportelli bancari o delle agenzie assicurative; a dimostrazione che chi distribuisce è percepito avente un maggior grado di affidabilità e professionalità rispetto ad altri. Un altro dato di fatto è rappresentato dalla circostanza sempre più evidente che i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) si stanno rivelando l’àncora di salvezza del risparmio gestito in Italia, altrimenti penalizzato dalle banche grandi, medie e piccole che preferiscono piazzare prodotti molto meno trasparenti ma molto più remunerativi per chi li vende e magari molto più rischiosi per i clienti. Queste due circostanze segnalano un business - quello dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) - che gode di un “vantaggio competitivo”; ma ahimè questo ancora fatica moltissimo a tradursi in un’espansione degna di questo nome. Prova ne è quel dato di Banca d’Italia del 6% della ricchezza totale degli italiani affidata ai consulenti (ex-promotori): una percentuale importante che però, purtroppo, non sta crescendo da molto tempo mentre il numero dei consulenti (ex-promotori) diminuisce in un modo che sembra irreversibile, parallelamente a un progressivo invecchiamento della categoria.
Dobbiamo e possiamo dire che i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) meritano molto di più dell’essere spinti a mantenere il loro “status quo”. Non è giusto, ad esempio, che essi si ritrovino oggi quasi terrorizzati dal compiere le famose telefonate “a freddo” che anni fa hanno costruito il successo di molti. Non è salutare che l’acquisizione di nuova clientela rimanga soltanto un desiderio da esprimere in un sondaggio e non venga ri-posizionata in cima alla lista delle cose da fare. Questo i consulenti (ex-promotori) devono volerlo con forza e solo così convinceranno gli azionisti, le direzioni generali e quelle commerciali delle loro reti. Nel gioco degli scacchi l’arrocco può essere, talora, una mossa indispensabile per difendersi quando si è sotto attacco. Ma quasi mai dall’arrocco viene la mossa vincente, che consiste nel piazzare lo scacco matto. Solo conquistando nuovi clienti i consulenti (ex-promotori) vinceranno la loro partita più difficile.
*Articolo tratto da ADVISOR, newsmagazine della consulenza finanziaria
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