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Non sarà l'ultimo atto
7/23/2012 | andrea.giacobino
L’acquisto della rete di consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) di Banca Network Investimenti (Bni) da parte di Consultinvest SIM è la prima grande operazione del settore dopo che a fine 2010 Banca Sara è stata salvata da Banca Fideuram guidata da Matteo Colafrancesco. Esattamente come allora...
L’acquisto della rete di consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) di Banca Network Investimenti (Bni) da parte di Consultinvest SIM è la prima grande operazione del settore dopo che a fine 2010 Banca Sara è stata salvata da Banca Fideuram guidata da Matteo Colafrancesco. Esattamente come allora l’intervento di un soggetto terzo si è reso necessario perché grossi errori strategici sono stati commessi dagli azionisti, l’Aci per Banca Sara e un gruppo di soci privati, guidato dai fratelli Magnoni, per Bni.
In quest’ultimo caso la crisi irreversibile che ha portato l’istituto dritto fra le braccia dei commissari nominati dalla Banca d’Italia è stata innescata anche da scelte strategiche poco accorte impostate dai manager che si sono via via succeduti alla guida di Bni, da Maurizio Cozzolini prima a Marco Sturmann poi. Consultinvest SIM, sotto la regia di Maurizio Vitolo, ha avuito il merito di orchestrare il salvataggio - e di rafforzare così la propria rete di 180 consulenti (ex-promotori) - anche a scapito di altri gruppi bancari di peso che si erano affacciati sull’operazione, dalla Banca Popolare di Milano alla Banca Popolare di Vicenza.
L’operazione Bni-Consultinvest, c’è da credere, sarò seguita da altre. Il perché è presto detto: le reti di consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) attive in Italia sono ancora troppe a fronte dei margini reddituali di questo settore che si comprimono in modo irreversibile e che certo non trovano giovamento dal progressivo invecchiamento dell’età media dei financial advisor.
Il “risiko delle reti”, quindi, è destinato a proseguire con la conseguenza di ridisegnare in un futuro non lontano la stessa carta geografica del settore. Con qualche clamorosa novità in arrivo, visto che indiscrezioni riferiscono di un crescente interesse da parte di Bnl Paribas a studiare la costituzione di una propria rete di consulenti (ex-promotori), esattamente come sta già avvenendo in casa della popolare vicentina che non è riuscita a mettere le mani sulla Bni. Per la banca romana, oggi sotto il controllo del colosso francese, il ritorno sulla scena del business della promozione finanziaria avverrebbe nientemeno che ad oltre vent’anni di distanza dalla nascita di Interbancaria Investimenti, la rete che fu lanciata da Nerio Nesi, allora presidente dell’istituto capitolino con base in Via Veneto, e che vide all’opera figure storiche della promozione finanziaria in Italia come Gianfranco Cassol.
Ma il risiko delle reti non basterà a salvare il mestiere di consulente finanziario (ex-promotore finanziario) dalla oggettiva “perdita di immagine” che ha subìto in questi ultimi anni e non sarà comunque sufficiente a restituire ai professionisti della distribuzione quella dignità e consapevolezza del proprio ruolo sociale che meritano nella stragrande maggioranza dei casi. Se si chiede a un consulente (ex-promotore) quale fattore in un prossimo futuro inciderà maggiormente sulla sua attività si ricavano risposte che meritano un’attenta riflessione. Al primo posto, infatti, rimane la fiducia dei clienti, seguita dall’aumento dell’offerta di soluzioni finanziarie e dalla performance di quei prodotti che sono venduti.
La questione della fiducia rimane quindi al centro della professione. Ed è un fattore che vive - purtroppo non da oggi, ma da almeno due anni - una fase di forte stress a valle della crisi finanziaria mondiale che ha demolito il concetto stesso di “free risk”. Conquistare o ri-conquistare la fiducia dei clienti sarà possibile solo se i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) compiranno fino in fondo il cammino - accidentato e pieno di insidie - che li trasformerà da venditori in consulenti.
Articolo tratto da ADVISOR, newsmagazine della consulenza finanziaria
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