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Addio area manager
6/4/2012 | andrea.giacobino
Chi ha a cuore il futuro della professione del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) insiste sulla necessità di ringiovanire l’età media con piani di incentivazione almeno decennali
C’era una volta l’Ina, Istituto Nazionale per le Assicurazioni. A quei tempi gli agenti dell’Ina erano creature quasi “mitologiche”, potenti crocevia tra politica e finanza. Essere un agente Ina equivaleva a garantirsi un futuro sicuro per sé e per le proprie generazioni a venire. Gli agenti Ina erano un corpo élitario, chiuso, refrattario alla novità, ostile all’introduzione di elementi più giovani. Una casta, insomma, per usare una parola oggi di moda.
La storia finì in malo modo: l’Ina venne venduta alle Assicurazioni Generali e l’Anagina, l’associazione degli agenti che vive ancora oggi, passò sotto il cappello del Leone di Trieste. L’esempio degli agenti Ina vale, mutatis mutandis, con ciò che sta accadendo oggi nel mondo dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) alla figura degli “area manager”. Forti del loro status che deriva dalla architettura di reti a piramide, tipica degli Anni Ottanta e Novanta, stanno nascendo dei veri e propri “manager-Attila”. Come si riconosce l’area manager che diventa un Attila? Basta chiedere a qualche consulente finanziario (ex-promotore finanziario) neoassunto o a chi ha qualche anno di esperienza in più ma non ha ancora scalato i gradini della carriera aziendale.
Gli Attila-manager che appestano le società sono spesso affetti dal morbo del leader, sono iperattivi e soprattutto esaltati. L’area manager Attila è quello che appena si accorge che un consulente finanziario (ex-promotore finanziario) a lui subordinato non vende come dovrebbe comincia a sorridergli di meno e a chiedere ragioni della sua scarsa produttività innescando così un meccanismo ansiogeno. L’area manager Attila in questi casi adotta poi un’altra tattica controproducente perché anziché sforzarsi di comprendere i problemi reali della difficoltà di vendita si lancia in incredibili vanterie delle sue mirabolanti imprese commerciali, quasi sempre di gran lunga esagerate rispetto alla realtà. La diffusione a macchia d’olio di area manager Attila nelle principali reti di consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) certamente non aiuta la crescita professionale della categoria. Anzi. Perché aumenta lo stato di disagio, se non di forte preoccupazione, di molti neofiti consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) avviati da poco a intraprendere questa attività professionale. A maggior ragione se tale disagio viene inquadrato nel contesto della difficile situazione in cui versa il mercato del lavoro nel nostro paese, privo di sbocchi occupazionali e della grave crisi economico-finanziaria.
Come se non bastasse, oltre agli area manager Attila, nel corso degli anni il modello prevalente di lavoro si è consolidato così - anche su pressione delle associazioni degli intermediari - attraverso l’applicazione totale del contratto di agenzia, ignorando completamente il rapporto di mandato o quello di lavoro subordinato. Del resto anche le organizzazioni sindacali maggioritarie nel settore del credito e professionali della categoria dei pf hanno trascurato quasi totalmente l’inquadramento economico-previdenziale e professionale del consulente (ex-promotore) attraverso un negoziato contrattuale che ponesse le condizioni per arrivare a un accordo economico collettivo del settore, ma anche per superare le attuali contraddizioni all’interno delle reti distributive.
Una delle motivazioni di fondo che spiega tale logica di interessi è certamente quella legata alle forme di rappresentanza dei consulenti (ex-promotori) nella realtà aziendale che è quasi - se non totalmente - relegata a figure manageriali con ruoli che certamente non vanno in conflitto di interessi con il management delle aziende e degli azionisti, avendo queste figure di coordinamento (Attila) posizioni di privilegio sia sul versante economico (overrides, incentivi, fissi, premi, benefits, ecc...) sia come status psicologico (“io sono il capo”). Chi ha a cuore il futuro della professione del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) insiste da tempo sulla necessità di ringiovanire l’età media con piani almeno decennali di incentivazione che non si limitino a passare i portafogli dalle generazioni più anziane a quelle più recenti. Se invece i capi-azienda, peccando di miopia, si limitano a difendere l’esistente e a coltivare le rendite di posizione grazie agli area manager Attila questa scommessa sarà perduta.
*Articolo tratto dal numero di giugno di ADVISOR, newsmagazine della consulenza finanziaria
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