"Cosa impedisce ad un cliente di cambiare banca/consulente? Scopri il perché". Comincia così il nuovo post su LinkedIn di Enrico Florentino, ceo Strategike, formatore di consulenti finanziari e ideatore dell’evento RE-SET: La consulenza finanziaria cresce in team.

“Gli esseri umani - argomenta l’esperto di marketing ed imprenditorialità per il consulente finanziario in Italia - non amano il cambiamento. È faticoso. È costoso. Lo sanno bene i consulenti finanziari quando si trovano di fronte ad un cliente e cercano di persuaderlo a cambiare banca. Lo sanno bene i bancari dipendenti che si trovano, una volta scelto di fare il consulente finanziario, a fare il giro portafoglio. Ciò che sembrava per loro una passeggiata, improvvisamente si trasforma in una salita molto ripida. Tutto ciò è dovuto ad un muro. Un muro rappresentato dai costi del cambiamento (gli inglesi li chiamerebbero switching cost). Da cosa è composto questo muro? Da 5 mattoni. Il gioco è abbattere il muro e portarsi a casa il cliente”.

Ecco quali sono “i 5 mattoni da abbattere: 1) Denaro è il costo economico che il cliente deve sostenere per trasferirsi 2)Tempo/Energia/Sforzo è lo sforzo ‘fisico’, l'energia richiesta, le attività che il cliente deve completare per potersi trasferire. 3) Sociale è il costo che dal punto di vista il cliente dovrà sostenere, nel momento in cui dovesse compiere la scelta, rispetto alle relazioni che intrattiene con gli altri. 4) Emozionale è il costo emotivo che il cliente deve sopportare per poter cambiare. 5) Rischio è rappresentato dall'incertezza del costo del prodotto e della soluzione proposta. Come abbattere il muro: ecco la formula Nuova opportunità > (Utilità servizio attuale + Costi di cambiamento). In tutto ciò, il marketing che il consulente finanziario avrà costruito intorno al suo brand, al suo metodo ed al suo servizio, sarà fondamentale. Di questo argomento ne parlerò all’IMPRENDIPROMOTORE Kickoff. Porta la tua consulenza finanziaria ad un altro livello. Iscriviti qui: https://lnkd.in/dwhekevG”.