Il banker è l'ingrediente più importante di un servizio di private banking. Il dato emerge chiaramente dall'indagine annuale svolta dall'Aipb con il coinvolgimento diretto di un campione significativo di famiglie private. Del resto, se si analizza la settimana tipo dei consulenti, gran parte del loro tempo viene dedicato proprio alla gestione della clientela. La formazione messa a disposizione dall'istituto di appartenenza, spesso in collaborazione con i gestori delle case prodotto partner, impegna quattro ore alla settimana e uno spazio costante è ricavato per lo sviluppo commerciale.

 

Su questo fronte, il contributo dei clienti è spesso rilevante: alla domanda “In che misura raccomanderesti la tua banca di riferimento ad amici, parenti o conoscenti?” il 24% risponde 9 o 10, il 66% tra 7 e 8; i detrattori rappresentano solo il 10% del campione intervistato. L'attività di ampliamento del portafoglio clienti ha comunque un limite fisiologico: secondo l'Aipb, il numero di nuclei familiari per banker non dovrebbe superare in media i 73 , dato che mediamente i consulenti incontrano 15 volte l’anno il decisore finanziario di ogni famiglia che è stata loro affidata.

In ogni caso, perché i banker possano svolgere in modo efficace il proprio lavoro con i clienti hanno bisogno di un supporto importante da parte della banca. Devono poter contare infatti su un desk di professionisti dedicati all'attività di selezione, analisi, advisory e monitoraggio. Non è un caso se, tornando al grado di soddisfazione dei clienti per le distinte componenti del servizio, i valori più alti si riferiscono – accanto al referente per gli investimenti - alla qualità delle informazioni fornite dall'istituto.