I clienti private sono sempre più fedeli. Secondo una ricerca realizzata dall'Aipb la clientela “fedele” è aumentata significativamente, passando dal 45% del 2006 al 68% dello scorso anno. Sono stabili i clienti “appagati” (scendono dal 13% al 12%) e si dimezzando quelli giudicati “vulnerabili” ed “esigenti”.

Più in generale, a dispetto di una storia relativamente recente nel nostro Paese, l'attività di consulenza dedicata alle famiglie con una ricchezza finanziaria superiore ai 500 mila euro è sempre più nota e l'etichetta “private banking” si sta progressivamente riempendo di significati. Il cliente private, spiega l'analisi dell'Aipb, non conosce la finanza ma è colto, multi-bancarizzato, attento al prezzo e alla capacità del banker di spiegare le logiche sottostanti al prodotto stesso. Le famiglie con grandi patrimoni chiedono più informazioni su servizi e prodotti e vogliono essere coinvolte maggiormente nel processo decisionale che porta alle scelte di allocazione del patrimonio.

Dall'altro lato, però, le survey realizzate presso i private banker segnalano una difficoltà da parte di questi ultimi a gestire la relazione con la clientela: colpa di un modello di business incentrato sui risultati di breve termine piuttosto che sulle esigenze di lungo periodo, osserva l'Aipb. La gestione della delega è certamente complessa e sembra avere bisogno di strumenti di valutazione e analisi delle esigenze e supporti informativi per il monitoraggio degli investimenti concepiti in modo differente rispetto a quelli attualmente in uso, in quanto risulta ancora limitata la propensione della clientela private ad identificare in autonomia in che misura il proprio patrimonio debba essere mantenuto liquido, adibito alla programmazione, dedicato alla crescita, riservato alla speculazione.

Non si rileva invece una particolare enfasi sui prodotti d’investimento: quello che la clientela cerca non sono strumenti speciali, ma un buon servizio di selezione dall’universo investibile e monitoraggio nel tempo. Tutto questo, nell'ambito di una filosofia di relazione di lungo periodo.