Gli elementi distintivi di un'offerta Private non sono sempre percepiti in modo chiaro dalla clientela, servita o potenziale. Secondo un'indagine condotta dall'Aipb, infatti, solo alcune caratteristiche dell'offerta Private sono effettivamente riconosciute come peculiari delle strutture dedicate ai grandi patrimoni; altre, invece, sono apprezzate anche dalle famiglie che utilizzano i servizi bancari tradizionali.

 

La clientela che si rivolge alle banche Private ne riconosce il prestigio, il dinamismo e la capacità di ascolto (circa l'80%), la visione internazionale sui mercati, la capacità di offrire soluzioni tecniche di qualità, di usare un linguaggio chiaro e comprensibile e di mettere a disposizioni soluzioni coerenti con i propri bisogni (tra il 70 e l'80%). In queste materie, il divario con la percezione delle famiglie che utilizzano servizi bancari tradizionali è ampio. Tuttavia, i clienti Private già serviti da strutture dedicate attribuiscono un voto analogo a banche private e a quelle tradizionali in altre materie, come l'orientamento al cliente. Analogamente, in tema di flessibilità e trasparenza, la percezione dei clienti serviti da banche private e banche tradizionali non si discosta in modo significativo.

 

Secondo quanto emerge dall'analisi dell'Aipb, il cliente Private della banca tradizionale apprezza la relazione e la disponibilità a spiegare (o la capacità di essere comprensibili) del personale. Il cliente Private della banca Private trova soddisfazione soprattutto nella capacità dei banker di analizzare e valutare le sue esigenze e nella professionalità con cui vengono sviluppate soluzioni non necessariamente personalizzate ma certamente adeguate alle proprie necessità. “Sembra proprio che la parola “relazione” appartenga al mondo della banca tradizionale, mentre capacità di “valutazione delle esigenze” e “livello professionale” del personale connotino in modo più specifico il servizio Private”, conclude Aipb.

 

La relazione è fatta di parole, la valutazione si basa sulla capacità di ascolto, attraverso un’analisi attenta delle informazioni raccolte. Per raccogliere informazioni bisogna saper fare domande e ascoltare le risposte. I private banker che sanno fare le domande e ascoltare le risposte sanno come aggregare le informazioni raccolte e utilizzarle durante il successivo incontro con il cliente per motivare la soluzione proposta.