Il rischio maggiore per le private bank italiane è quello di diventare un consulente generico, sebbene di qualità. Secondo un'indagine realizzata dall'Aipb, agli occhi della clientela le caratteristiche di un'offerta di valore sono essenzialmente tre: la presenza di un referente dedicato, la consulenza sulla gestione degli investimenti finanziari e una gamma di prodotti ampia. Questo vale, sebbene con sfumature diverse, sia per il private banking, che per la promozione finanziaria e il retail. Probabilmente, gli elementi su cui si concentrano le strutture dedicate ai clienti di fascia alta e i consulenti (ex-promotori) sono gli stessi e coincidono con il linguaggio cui sembra ispirarsi in modo crescente anche il Retail Banking.

 

Ciò che invece non è ancora entrato nella narrazione commerciale delle banche private o comunque non è rimasto impresso nella percezione del cliente, sono elementi di offerta come la consulenza legale, la consulenza immobiliare, i servizi e le esperienze personalizzate in base alle caratteristiche del cliente. È come se il Private Banking fosse riuscito a gestire il contesto competitivo ma non ancora a fidelizzare il cliente ai propri elementi distintivi. Proprio perché la relazione del cliente con il brand è troppo importante per essere lasciata all'imprenditorialità della rete, va costruita, secondo l'Aipb, con un'azione efficace di marketing dedicato.

 

Oggi le Direzione Commerciale delle strutture private hanno la responsabilità della crescita e dello sviluppo, avendo a disposizione un Marketing a supporto della rete. Quel che non deve però mancare è un Marketing a supporto dello sviluppo della relazione con il cliente: che significa, spiega l'associazione di categoria, riorganizzare il marketing intorno alle relazioni, considerarle un asset di lungo termine, creare ruoli interni orientati ad esse e favorire l’ampliamento del loro raggio d'azione.