Private Bank alla conquista. Gli sforzi compiuti sul terreno della fidelizzazione hanno garantito alle strutture specializzate nei servizi di wealth managment quote di mercato stabili e un elevato livello di customer satisfaction, superiore a quella dei clienti potenziali servizi da altri modelli. Ora, invece, la strategia degli operatori è cambiata: da un lato, le banche private lavorando sulla share of wallet dei clienti attuali, con l’obiettivo di diventarne il referente principale; dall’altra, vanno a caccia di nuovi clienti, per intercettare l’ampia fetta del mercato potenziale, circa il 50%, che non è ancora servita dalle strutture dedicate ai grandi patrimoni.

 

Su questa strada, diventa determinante più che mai la gamma d’offerta. Alle attività core vengono affiancati, infatti, servizi dedicati a certi target di clientela, come gli imprenditori (che rappresentano poco meno del 40% del bacino potenziale) o a specifiche esigenze. Secondo un’analisi di Aipb sull’orientamento di business delle direzioni Private, per esempio, nei prossimi due anni il tema dell’asset protection guadagnerà importanza (il voto medio espresso dagli operatori passa da 4,9 a 5,9, in una scala da 3 a 8). Prendono quota anche il wealth management (da 6 a 6,7) e la consulenza a pagamento (da 5,9 a 6,6) e sembra destinato a crescere anche il segmento real estate, in un contesto dove il mattone mostra timidi segnali di ripresa, in attesa di una vera inversione di tendenza. Sostanzialmente stabile appare il ruolo dei fondi, le gestioni patrimoniali e gli impieghi, mentre perdono importanza l’attività bancaria tradizionale e l’intermediazione.