“L’ultimo anno è stato caratterizzato dal trasferimento di capitali dal gestito ai titoli di Stato, con danno dell’industria” inquadra lo scenario Nicola Viscanti, alla guida della rete da quasi 600 consulenti finanziari di Banca Widiba, intervistato da ADVISOR in occasione del Salone del Risparmio 2024. “Noi in questo senso c’eravamo mossi in anticipo. Dall’anno scorso vediamo il Btp in una logica di diversificazione. E capiamo le scelte della clientela”.

“Per noi il gestito deve generare rendimento. Altrimenti non è giustificabile un costo medio del 2% pagato dal cliente. Chiaramente l’anno scorso la clientela italiana ha visto i propri investimenti in perdita mentre le società continuavano a guadagnare con le commissioni e, insoddisfatta, è tornata sul vecchio titolo di Stato”. 

“Non avendo una fabbrica prodotto per noi è più naturale ampliare lo spettro delle strategie possibili e infatti adottiamo anche i prodotti passivi (in genere non amati dalle reti per le minori retrocessioni, ndr) nella costruzione di portafoglio”.

“Questo è già ragionare nell’ottica di una consulenza a parcella e su questo tema si poteva concentrare di più il Salone del Risparmio di quest’anno” prosegue Viscanti. “L’anno scorso in occasione della tre giorni milanese l’industria era atterrita dalla prospettiva del divieto europeo alle retrocessioni. Adesso è stata data una proroga di 2-3 anni ma nessuno realmente sa cosa avverrà. Quindi meglio farsi trovate già preparati, accompagnando in questo passaggio il cliente in maniera graduale”.

Secondo l’approccio del responsabile della rete di Banca Widiba la consulenza a parcella non preclude forzatamente i patrimoni minori investiti. “Noi nasciamo come banca digitale” riprende Viscanti. “Possiamo trattare anche clienti da 30-40mila euro. L’intelligenza artificiale, efficientando i processi aumenterà la produttività del consulente finanziario, permettendo di seguire ogni tipologia di risparmiatore. È quello che si è sempre chiamato robo-for-advisory”.

“Costruire un portafoglio con la tecnologia è molto più facile rispetto a dieci anni fa. E così è per la la contrattualistica. Abbiamo introdotto anche la consulenza programmata, con le logiche del Pac. Il costo medio d’acquisto riduce molto i rischi di un portafoglio. Se si usa la tecnologia e un modello di consulenza a distanza i costi sono molto più bassi. È video-consulenza e i contratti li fai con due click”.

Nei prossimi anni, lo si legge ovunque, avverrà un grandissimo passaggio di patrimoni: “Noi stiamo cercando di diventare più attrattivi anche per giovani clienti che oggi hanno esigenze più contenute ma che domani erediteranno i patrimoni di famiglia”.

E in parallelo viene sviluppato anche l’avviamento di giovani consulenti: “Abbiamo organizzato un percorso, ‘Accademia delle competenze’, della durata di almeno 12 mesi, su materie tecniche ma anche sulle competenze relazionali, in grado di portare il candidato all’iscrizione all’albo” illustra Viscanti. “All’inizio è ovviamente la banca a sostenere economicamente il giovane e quando un senior fa richiesta di un affiancamento sceglie il giovane che gli sembra più adatto e, a quel punto, i costi si dividono tra la struttura e il professionista che ne se avvale. Comunque è il consulente senior che decide la durata dell’affiancamento e se proseguire o interrompere l’esperienza”.

Tra questi giovani non mancano gli stessi figli dei consulenti. “Sono proprio loro che mi hanno convinto della necessità della creazione del team. Lo stesso presidente del nostro Top Private (gruppo che racchiude il miglior 5% della rete in termini di patrimonio gestito, ndr) sta inserendo i suoi due figli. Secondo me è la dinamica migliore: chiedo sempre ai consulenti se hanno figli interessati alla professione. D’altronde, se ho seguito dei clienti per 30 anni e da loro è dipesa la partita iva con cui ho fatto crescere la mia famiglia ho il dovere non solo finanziario ma anche morale di saperli curati al meglio anche quando andrò in pensione”.