“L’anno scorso le persone che hanno scelto la nostra squadra sono state 45. Considerando che stiamo parlando di una struttura di circa 500 professionisti si tratta di una crescita del 10%. Nel 2024 questo trend sta proseguendo: alla fine del primo trimestre sono entrate circa 20 persone. Una conferma del valore del percorso che abbiamo intrapreso”. Massimo Giacomelli, responsabile coordinamento commerciale rete e wealth advisor di IW Private Investiments, intervistato da Advisoronline, subito sottolinea i due numeri che più di altri confermano la qualità del progetto della struttura del gruppo Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking. Ma lo fa mettendo in evidenza le peculiarità di un processo di reclutamento che non punta a prendere qualunque figura. Anzi.

“Il processo di selezione è un percorso di reciproca conoscenza” spiega Giacomelli. “Si conclude quando le controparti trovano valore reciproco. Noi dobbiamo essere attrattivi per il futuro consulente finanziario, ma il professionista deve mostrare quella volontà di cambiamento e quello spirito di crescita necessario per far evolvere il progetto IW Private Investments. L’epoca del reclutamento basato sulla trattativa economica e sulla caccia ai bonus è finito. Chi si limita a ragionare sui numeri, e non guarda al progetto, non crescerà”.

Se poi consideriamo che spesso dall’altra parte del tavolo ci sono bancari il processo di selezione diventa ancora più complesso perché “da un lato bisogna convincerlo a raccogliere la sfida di abbandonare un modello di lavoro, dall’altro devi riuscire a capire se davvero il professionista che hai di fronte ha le capacità per intraprendere un percorso da consulente finanziario. Per questo dico sempre che il nostro compito non è insistere, ma conoscere i candidati”, chiosa il manager di IW Private Investments.

“Il dipendente di banca, a differenza di un consulente finanziario, non può sapere se i clienti sono pronti a seguirlo, non ha idea di quanto valga veramente il suo brand personale” continua Giacomelli. “Per questo è importante potersi presentare davanti a questi professionisti con un brand aziendale solido che sicuramente aiuterà i clienti nella valutazione di un cambio di banca. Se prendiamo in considerazione tutte queste variabili, è chiaro che il processo di reclutamento assume le sembianze di un percorso conoscitivo anche personale che può richiedere dai 10 ai 12 mesi prima di arrivare ad una conclusione”.

E sicuramente diventa per un dipendente di banca, ma anche per un consulente finanziario, particolarmente sfidante accettare l’ingresso in una società che spinge verso la consulenza evoluta. “Questo è un tassello importante del progetto IW Private Investments, ed è indubbio che l’idea della consulenza evoluta oggi metta un po’ paura ad alcuni consulenti finanziari” ammette subito Giacomelli. “In Italia manca, da parte della clientela, la cultura del pagamento della consulenza. Nonostante il grande lavoro fatto in questi anni grazie all’arrivo della MiFID, molti clienti ancora non sono consapevoli del fatto che i consulenti finanziari ricevono una retribuzione per il servizio offerto calcolata sulle commissioni pagate dal cliente. Quindi parlare di consulenza evoluta vuol dire spesso scontrarsi con la percezione che fino a quel momento il servizio ricevuto fosse gratuito”. Di conseguenza la grande sfida è quella di mostrare il valore aggiunto del servizio proposto. 

Come si ottiene un tale risultato? “Mettendo il consulente finanziario in condizione di allargare il perimetro del servizio offerto” chiosa Giacomelli. “Grazie all’appartenenza ad un grande gruppo siamo riusciti a realizzare un servizio di consulenza a parcella altamente competitivo perché permette al professionista di intervenire su tutto il patrimonio del cliente che riesce, così, a cogliere la qualità della nostra offerta e a superare quello scoglio iniziale di cui parlavo prima”.

Ma forse, prima di arrivare a convincere il cliente, è necessario anche convincere i singoli consulenti finanziari perché spesso i “professionisti vedono la consulenza a pagamento come un fattore di attrito con il cliente e quindi preferiscono evitare l’argomento. Inoltre, a causa dei lunghi dibattiti di questi anni, è ancora percepita come un obbligo normativo e non come un vantaggio competitivo. Se però riesci ad abbattere queste barriere iniziali, quando un cliente accede al servizio, prevale la soddisfazione e il passaggio delle altre famiglie diventa più naturale” spiega il manager di IW Private Investments che, con orgoglio, cita i risultati raggiunti su questo fronte: “Già nel corso del 2023 quasi il 15% delle nostra masse in gestione sono passate sotto consulenza a pagamento. Un risultato importante e significativo perché la via della consulenza evoluta è facoltativa per i consulenti e, ovviamente, per i clienti finali”.  

In pratica la consulenza evoluta non deve essere temuta a priori, richiede conoscenza e competenza. Una volta scoperto il valore del servizio,  professionisti e clienti non ne rimangono delusi, secondo quanto affermato da Giacomelli che spera di poter presto annunciare di avere almeno la metà delle masse gestite dalla sua struttura sotto consulenza a pagamento.