“Tutte le reti si occupano di gestione del risparmio e, ovviamente, le commissioni ricorrenti rappresentano anche per noi la voce di ricavo principale. Ma diversamente dagli altri noi ci occupiamo della famiglia un po’ più a tutto tondo”.

Massimo Doris (in foto), amministratore delegato di Banca Mediolanum, incontrando la stampa poco prima dell’annuale convention della rete da quasi 4.400 advisor, ha rimarcato la differenza con i network concorrenti, da Fineco a Fideuram, a Banca Generali; per citare le concorrenti più grandi, da lui citate.

“Il fatto che i nostri consulenti si chiamino family banker nasce da una visione. Il nostro obiettivo è diventare la banca esclusiva delle famiglie di nostri clienti. Il nostro desiderio è che non abbiano conti bancari in altri istituti. Per far sì che questo accada dobbiamo però offrire tutti i servizi. Perché se, ad esempio, non offri i mutui e un cliente ne ha bisogno deve per forza avere un rapporto con almeno un’altra società. Se tu non dai fidi, se non dai carte di credito… è lo stesso. Noi abbiamo sempre lavorato per dare tutti i servizi”.

“Secondo una ricerca fatta a campione da una società di statistica esterna” offre dati precisi il numero uno del gruppo, “il 34% dei nostri clienti dichiara di avere esclusivamente conti in Banca Mediolanum. Il che significa che già oggi offriamo tutto quello che un cliente possa desiderare. Per un altro 30% - e arriviamo così al 64% - non siamo l’unica banca ma siamo la principale, perché lo stipendio viene accreditato da noi e quindi anche le spese fisse, come mutuo e bollette”.

“Se guardiamo i dati di Assoreti noi rappresentiamo mediamente il 20% della raccolta del comparto. Quella è la nostra fetta tradizionale. Riguardo ai mutui erogati da tutti i consulenti finanziari la nostra percentuale sale al 61%. Solo Banca Mediolanum quindi fa ben più della metà di queste operazioni”.

“Ancora. Solo Banca Mediolanum fa il 64% dei prestiti. Quindi siamo molto diversi da Fineco, Fideuram, Banca Generali e le altre. E facciamo il 98% delle polizze protezione vendute dai consulenti finanziari italiani. Vuol dire che gli altri non le fanno”.

“È meglio o peggio?” ride Doris. “Ognuno può decidere. È sicuramente diverso. Noi non ci occupiamo solo della gestione del risparmio ma anche di altri temi”.

Una visione ottimista verso il futuro gli viene da un altro dato che cita: “La quota di mercato delle banche-reti in tema di asset finanziari degli italiani si è alzata dal 2010 dal 9% al 19%, contro un calo delle banche tradizionali – vado a memoria – dal 73% al 60%”.

Anche per questo Banca Mediolanum conferma la propria volontà di restare indipendente, negando qualunque avvicinamento, in primis quello - ogni tanto rumoreggiato - con Mediobanca. 

Semmai Doris anticipa qualche riorganizzazione nel cda al prossimo rinnovo di aprile, che al momento vede la sorella Sara Doris nel ruolo di vice-presidente.

E, incalzato, risponde alla domanda se sarà il 2024 l’anno del risiko bancario degli altri, da UniCredit a Bper, passando per Banca Popolare di Sondrio o Mps: “Quello che so è quello che leggo, come tutti, sui vostri siti e riviste. UniCredit si è detta disponibile a operazioni straordinarie: vedremo. Siamo all’inizio dell’anno. Potrebbe accadere qualcosa entro il 2024? Teoricamente sì. Però onestamente non ho informazioni diverse”.

E poi gli viene chiesto di retrocessioni e fee-only, in tema di remunerazione dei consulenti finanziari: “Il divieto agli incentivi non passerà mai. Anche Francia e Germania sono totalmente contrarie" ribadisce Doris. "La mia visione è che continueranno a esistere fee-only e sistemi di incentivi però l’Unione Europea continuerà a porre sempre più paletti agli incentivi e sempre più agevolazioni al modello fee-only, allo scopo di indirizzare il mercato da quella parte. C’è troppa ideologia” rimarca, come aveva già sostenuto in passato.

Una risposta la dà nella veste di presidente di Assoreti, quando gli viene posta la domanda di una possibile fusione con AIPB, vista ormai la presenza massiccia e il peso delle banche-reti all’interno dell’Associazione Italiana Private Banking, a sua volta presieduta da un dirigente del mondo dei network di consulenza: “Può darsi che in futuro ci sarà una fusione tra Assoreti e AIPB. Ogni tanto se ne discute. Non sono così diverse ma onestamente non so quanto valga la pena rompersi la testa sul tema. Diciamo che non è una priorità. Ogni membro di Assoreti è concentrato a far crescere la propria struttura”.

Più netto Doris è invece sul futuro delle piccole sgr italiane dopo i 50 miliardi di euro di masse persi l’anno scorso in Italia dall’insieme degli asset manager presenti nel nostro Paese: “Le sgr italiane saranno certamente destinate ad accorpamenti. Se non hai certe dimensioni e una distribuzione propria fai fatica a stare sul mercato. Perché i costi di gestione di compliance sono veramente elevati. Chi continuerà a crescere resterà; gli altri dovranno aggregarsi”.