Il volume di strumenti, eventi e partnership offerti ai consulenti finanziari attraverso le vie digitali ha reso sempre più difficile per gli asset manager distinguersi. E’ questa una delle evidenza che emerge dall’ultimo studio condotto da Cerulli Associates, relativo al mondo della distribuzione.

 

E’ vero che la ricerca si riferisce principalmente al mercato degli intermediari USA ma si possono cogliere da essa alcuni spunti interessanti. Ad esempio che per differenziarsi veramente dai colleghi, i gestori patrimoniali devono agire in modo mirato creando una vera e propria segmentazione e adottando un approccio tempestivo, coerente e flessibile.

 

Ci sono poi dei target che sembrano rispondere meno alle sollecitazioni digitali degli asset manager; è il caso ad esempio dei consulenti con target sugli high-net-worth (HNW) e ultra-high-net-worth (UHNW) che rimangono notoriamente difficili da coinvolgere: oltre la metà dei responsabili della distribuzione ritiene che i consulenti dei family office (67%), delle banche private/società fiduciarie (64%) e delle società di consulenza (59%) siano come si suol dire “un osso duro”. Al contrario, sembrerebbe molto meno difficile coinvolgere i consulenti di reti o indipendenti.

 

Bocciate dallo studio le campagne di marketing incentrate su email a raffica, che sembrano non ottenere il risultato sperato visto il volume di e-mail che i consulenti devono affrontare quotidianamente. Anche la stanchezza nei confronti di webinar/riunioni virtuali pesa molto sui consulenti finanziari e su tutto il settore: la metà dei gestori patrimoniali la cita come una delle maggiori sfide legate al coinvolgimento digitale dei consulenti.

 

Qualsiasi strategia di coinvolgimento dei consulenti deve quindi prevedere un'attenta selezione e un'esecuzione strategica. Nelle conversazioni con Cerulli, la maggior parte dei responsabili della distribuzione concorda sul fatto che è necessario sempre di più segmentare e diversificare per essere efficaci.

 

"Anche se gli asset manager possono “fare colpo” con l'acquisizione di un nuovo strumento o di una piattaforma di marketing digitale, questo aspetto non è una garanzia di successo", sentenzia Andrew Blake, associate director della società di consulenza. "Con una segmentazione efficace, le esperienze digitali, la pubblicità e altri meccanismi di marketing diventano ancora più preziosi".

 

Dato l'elevato volume di interazioni digitali che i consulenti svolgono quotidianamente, Cerulli raccomanda che la cadenza e i contenuti che i gestori patrimoniali inviano siano pianificati e segmentati. "Sebbene le sfide per distinguersi con i soli sforzi digitali siano significative, è importante che i gestori patrimoniali utilizzino un mix tra relazioni personali e contatti digitali per raggiungere e coinvolgere i consulenti finanziari", afferma Blake. "L'interazione umana rimane un elemento di differenziazione fondamentale e la migliore fonte di raccolta di dati di alta qualità e utilizzabili che avranno un impatto positivo sulle iniziative di coinvolgimento digitale", conclude Blake.