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3/17/2018 | Nicola Ronchetti
Le reti dei consulenti finanziari, sono come quelle belle donne, prestanti e dinamiche, alle quali non daremmo mai l’età che hanno realmente.
La maggior parte delle reti dei consulenti finanziari dimostra molto meno dei suoi - in alcuni casi - effettivi 30-40 anni; complici un esercizio fisico continuo, una vita molto intensa ma sana (fusioni, vendite, acquisizioni, quotazioni in borsa e viceversa) e soprattutto il contatto continuo e diretto con il mercato che tiene svegli e giovani per definizione.
In realtà non si può fare di tutta l’erba un fascio: vi sono infatti reti più storiche, che si sono fatte parecchi lifting ed oggi sono molto attraenti, reti che hanno letteralmente cambiato pelle, reti quasi appena nate, tutte comunque in continua evoluzione.
Come in tutti i settori dinamici e reattivi è bello constatare come anche le reti dei consulenti finanziari, non solo non sembrano perdere colpi, ma addirittura si modificano e si adattano ai cambiamenti meglio e prima di altre realtà, ad esempio delle banche tradizionali.
Tutti oggi concordano che il modello delle reti sia quello vincente, anche se prima di accorgersene ce ne è voluto di tempo: non tanti anni fa alcuni gruppi bancari vedevano con fastidio le proprie reti dei - allora - promotori finanziari, altre le hanno cedute. Ora gli stessi gruppi sono felici di avere una o più reti di consulenti finanziari che spesso salvano o rimpinguano di utili i conti economici dell’intera filiera bancaria e chi, le ha vendute forse con scarsa lungimiranza, ora sta investendo miliardi per ricostruirle.
Ma a rendere il mercato delle reti dei consulenti finanziari quasi mai monotono c’è un altro elemento che non sarà certamente sfuggito agli osservatori più attenti.
Si stanno affermando infatti modelli di reti di consulenti finanziari diversi tra loro ma tutti - a ben vedere di successo.
Ci sarebbero moltissime variabili che potremmo utilizzare per classificare le reti, ma a me pare interessante utilizzare tre categorie.
Possiamo dire che esiste il modello “Rete Multitasking”, ovverosia la rete, sarebbe meglio dire, la banca-rete, che offre - anche tramite i propri consulenti finanziari - ai propri clienti, soluzioni di investimento ed anche prodotti bancari, di credito al consumo ed assicurativi per i quali il CF viene remunerato.
Esiste poi il modello “Private”, reti di consulenti finanziari, sempre di più ultimamente, che sembrano puntare su una fascia alta di clienti e quindi di consulenti finanziari. Queste realtà sono diventate in pochi anni veri e proprie “banche private” che, rotto il monopolio delle banche private storiche, mietono un successo dietro l’altro sia in termini di raccolta netta sia di capacità di attrarre i migliori talenti.
Infine esiste il modello “Rete digitale”, ovverosia una rete in cui il consulente finanziario ha sempre il suo ruolo ma è spesso affiancato da piattaforme tecnologiche di avanguardia, che in molti casi e soprattutto per i clienti di fascia bassa sostituiscono o ridimensiono il ruolo del consulente stesso.
Avrei voluto fare i nomi delle reti che appartengono a queste tre tipologie, ma mentre procedevo in questo esercizio di classificazione mi sono reso conto che in realtà molte reti incarnano tutti e tre i modelli o comunque che un modello non esclude l’altro.
La capacità infatti delle reti di consulenti finanziari di intercettare differenti tipologie di clienti con differenti livelli di servizio è ancora una volta sorprendente. Lunga vita - dunque - alle reti e soprattutto ai loro uomini.
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