Per sette consulenti finanziari su dieci ci sono spazi di miglioramento rispetto alle innovazioni future, soprattutto in quattro aree: pianificazione finanziaria individuale, servizi fiscali di pianificazione personale, servizi fiscali di successione, consulenza in materia di assicurazioni. Meno sentita, invece, è l'importanza di acquisire competenze nell'ambito della consulenza immobiliare e nella finanza alternativa (private equity, finanziamenti di start-up ecc.). I dati emergono da una recente indagine di GfK, per conto di EFPA, con il supporto di Azimut (e di JP Morgan AM per la parte dedicata al Think Tank), il contributo dell’università Ca’ Foscari di Venezia, e in ricordo di Aldo Varenna. Condotta in 12 paesi (Italia, Spagna, Austria, Repubblica Ceca, Francia, Polonia, Svizzera, UK, Belgio, Olanda, Estonia, Irlanda), l'indagine ha coinvolto 2.330 consulenti finanziari ed è stata presentata all'EFPA Italia Meeting 2017 che si tiene quest'anno al Lido di Venezia.

Le interviste sono state realizzate tra maggio e luglio 2017. Guardiamo in dettaglio i risultati. La maggior parte dei consuenti intervistati dice di aver informato i clienti sulla direttiva europea che entrerà in vigore il prossimo 3 gennaio; i consulenti nutrono però qualche dubbio sulla reale capacità della MiFID II di rendere il cliente più consapevole e il mercato più efficiente. L'indagine rivela l'importanza della finanza comportamentale per migliorare la relazione con i clienti e comprendere le loro decisioni di tipo finanziario.

Tra i bias (distorsioni del giudizio) più frequenti, i consulenti finanziari italiani ne menzionano tre: l'avversione alla perdita, l'effetto gregge, la mancanza di diversificazione. Fiducia, empatia con il cliente, dati, informazioni sugli investimenti e la capacità di saper spiegare gli errori passati, sono le strategie ritenute più efficace per gestire i bias comportamentali dei clienti. E i robo-advisor? Il 73% dei consulenti italiani non li teme: secondo i cf intervistati non sostituiranno il lavoro dei consulenti e non sono ingrado di gestire il cliente nelle fasi ribassiste.