Il mercato del Wealth Management sta assistendo ad una progressiva riduzione della quota di mercato servita da player bancari tradizionali, passata dal 70% del 2013 a circa il 60% attuale, a favore di una crescita significativa delle reti di consulenti finanziari, i quali ad oggi rappresentano più del 20% del mercato.

Questa è una delle principali evidenze emerse da un’analisi di Monitor Deloitte, in collaborazione con Thoughtlab, che compara il mercato italiano del Wealth Management con le principali economie internazionali con l’obiettivo di delineare i principali driver di cambiamento del settore e i trend che genereranno un impatto nei prossimi dieci anni, con focus su clienti serviti, canali utilizzati, prodotti, attenzione verso il digitale e la sostenibilità. Secondo un benchmark condotto a livello europeo che tiene in considerazione i recenti adeguamenti normativi internazionali, il regime italiano, che oggi conta circa 3.000 aderenti, risulta essere uno dei più attrattivi in Europa grazie all’estesa durata dei benefici: 15 anni vs 13 media europea.

Da report emerge anche che, nonostante le sfide macroeconomiche dell’ultimo decennio come la crisi finanziaria, la pandemia e le recenti tensioni geopolitiche, la ricchezza finanziaria privata degli italiani continua a crescere dal 2013, ma in maniera sempre più polarizzata, spinta dal segmento di Clientela Private&Up, cioè dalle famiglie con un patrimonio superiore ai 500mila euro. Un fenomeno destinato a continuare: oggi l’Italia è considerata una delle mete più attrattive per i Res Non Dom, individui ad elevata patrimonializzazione che potrebbero scegliere di trasferire la loro residenza nel nostro Paese per beneficiare del regime fiscale favorevole introdotto nel 2017. Nonostante il recente innalzamento della tassa da 100.000 euro a 200.000 euro, il regime italiano resta molto attrattivo, anche alla luce delle recenti revisioni dei regimi portoghese (circa 75.000 aderenti) e britannico (ca. 70.000), che hanno drasticamente ridimensionato i benefici concessi a questi cittadini.

L’industria del Wealth Management in Italia: crescono ricchezza delle famiglie e polarizzazione

“Nell’ultimo decennio, la ricchezza finanziaria delle famiglie italiane ha registrato un trend di crescita a doppia cifra, segnata da una polarizzazione sui segmenti ad alto valore. Se nel 2013 la quota di ricchezza finanziaria investibile in mano a Clienti Private, Wealth e HNWI ammontava al 34% del totale, nel 2023 la quota ha sfiorato il 40% dei 3,6 trilioni di euro investibili, con una crescita media annua del +3% negli ultimi dieci anni”, ha affermato Luigi Capitanio, Senior Partner, North & South Europe Strategy Consulting Leader di Deloitte Italia.

Il trasferimento della ricchezza alle nuove generazioni

In un chiaro contesto di polarizzazione della ricchezza nelle mani di clienti ad alto patrimonio finanziario investibile, con età media generalmente superiore ai 65-70 anni, il tema del passaggio di ricchezza intergenerazionale diventa un fattore chiave per gli operatori del Wealth Management, anche e soprattutto in chiave prospettica. Secondo Deloitte, le previsioni per il prossimo decennio vedono un aumento di ricchezza del +13% per gli under25, e del +24% per gli individui con età compresa tra 25 e 40 anni. Tra i clienti che appartengono alla fascia Private&Up, lo studio ha rilevato che oltre la metà ha un’età superiore ai 65 anni, con quasi un terzo avente più di 74 anni. I trasferimenti di ricchezza sono, infatti, passati dai 195 miliardi di euro nel 2013 ai circa 280 miliardi di euro nel 2023, con una crescita media annua del +6%.

“La polarizzazione della ricchezza verso clienti Private&Up e il crescente trasferimento di ricchezza alla Next Gen, dovuto al generale invecchiamento della popolazione italiana, rappresentano i due principali driver evolutivi dell’industria del Wealth Management nei prossimi anni. Si prospetta una crescente focalizzazione degli operatori della gestione patrimoniale verso i segmenti Private&Up e, soprattutto, verso clienti sempre più giovani, con età inferiore ai 40 anni. In sostanza, si prevede che la ricchezza a livello globale si sposterà sempre di più nelle mani degli under 25 e della generazione compresa tra i 25 e i 40 anni, mentre diminuirà il livello di ricchezza gestita dagli over 60” – continua Luigi Capitanio.

A livello internazionale, Giappone e Germania, caratterizzate da un’elevata età media della popolazione e da conseguenti ingenti flussi attesi di trasferimento di ricchezza trans-generazionale, si distinguono per un importante shift verso gli under25. Per quanto riguarda invece Stati Uniti d’America e Francia, invece, si prevede un passaggio verso la generazione di età compresa tra i 25 e i 40 anni, trainato in entrambi i casi sia dal trasferimento di ricchezza che dallo sviluppo patrimoniale dei Millennial.

Canali distributivi: crescono le reti di consulenti finanziari a discapito delle banche tradizionali

Parallelamente, anche i canali distributivi stanno evolvendo per soddisfare le sempre più sofisticate esigenze di prodotti e servizi tailor-made. Il mercato del Wealth Management sta assistendo ad una progressiva riduzione della quota di mercato servita da player bancari tradizionali, passata dal 70% del 2013 a circa il 60% attuale, a favore di una crescita significativa delle reti di consulenti finanziari, i quali ad oggi rappresentano più del 20% del mercato. Un’inversione di tendenza che testimonia l’importanza di fornire un’offerta altamente customizzata e specialistica con un maggior livello di vicinanza e prossimità territoriale verso i clienti. Per i prossimi anni, secondo gli attuali dati a disposizione si prevede una crescita costante dei canali digitali di contatto tra clienti e operatori, preferiti rispetto alle filiali fisiche e agli sportelli (-40% rispetto al 2013). Non a caso, lo studio di Deloitte prospetta incremento del capitale investito verso tool di collaborazione digitale e open platform. La principale categoria di investimento rimarrà l’Artificial Intelligence, con l’obiettivo di efficientare ulteriormente i processi operativi interni, supportare le attività di monitoraggio e migliorare la predisposizione della reportistica interna e la valutazione dei KPI da parte delle banche.

Prodotti: si consolida la crescita dei fondi ESG

L’evoluzione della customer base e dei canali utilizzati porterà nuove esigenze di mercato in termini di value proposition. Se, infatti, il mercato italiano si è dimostrato favorevole verso forme di impiego della liquidità a breve termine e sicure, come conti deposito e Gestioni Separate, le prospettive future evidenziano come prodotti innovativi e customizzati avranno un crescente successo, trainato principalmente dal ricambio generazionale dei suoi clienti. Cresce, infatti, la consapevolezza degli investitori verso tematiche ESG: il numero di fondi sostenibili è aumentato dai 1700 del 2021 agli oltre 2500 del 2023, con i volumi in termini di Asset Gestiti pari al +13% dal 2013 e per il futuro si prevede un consolidamento di questo trend.

Le sfide dei prossimi dieci anni

Quali sfide chiave si troveranno ad affrontare i player del Wealth Management nei prossimi dieci anni?

Comparando le evidenze storiche degli ultimi 10 anni con i trend prospettici delineati al 2033 su scala sia nazionale che globale, lo studio di Monitor Deloitte identifica le principali evoluzioni attese per il settore del Wealth Management italiano. All’interno di questo contesto, lo studio ha identificato quattro sfide chiave per i player del settore:

1. L’individuazione di un modello di servizio e coverage capace di gestire il passaggio generazionale
2. La definizione del ruolo della banca nell’ambito della value chain, valutando possibili integrazioni con fabbriche prodotto e/o business e segmenti ancillari 
3. L’identificazione delle modalità di adozione e dei programmi d’implementazione delle nuove tecnologie 
4. La scelta del corretto dimensionamento e coverage geografico (nazionale vs. internazionale)
   
   “Affrontare con successo queste sfide sarà cruciale per i player del Wealth Management che vogliono crescere e consolidare la propria posizione in un mercato in rapida evoluzione” – conclude Capitanio.