Negli ultimi venti anni l’industria del risparmio gestito è cresciuta significativamente, spinta da una raccolta complessiva di circa 540 miliardi e favorito, specialmente negli ultimi 10 anni, da tassi bassi che hanno intercettato l’interesse di molti risparmiatori. Eppure, le acque in cui ha navigato l’industria non sono sempre state tranquille. Dopo una fase di notevole sviluppo tra il 2003 e il 2006, la crisi dei mutui subprime prima e quella dei debiti sovrani dopo hanno provocato una forte contrazione del risparmio. Infatti, tra il 2007 e il 2012, il risparmio gestito ha registrato complessivamente uscite per circa 270 miliardi di euro ritornando, solo a fine 2012 ai livelli di patrimonio pre-crisi del 2007. A partire dal 2012, è iniziata una fase di costante sviluppo, che è stata interrotta da una breve contrazione avvenuta ad inizio 2020 a seguito del Covid-19. A differenza alle crisi precedenti, però, la pandemia ha avuto minori conseguenze per il risparmio gestito, grazie anche agli effetti positivi di quanto fatto negli anni precedenti. In primo luogo, l’industria ha potuto contare su un mix di clientela più equilibrato. Infatti, se nel 2003 i fondi, tipicamente retail e più sensibili agli shock, erano il 61% dell’intero patrimonio gestito, a fine 2020 questi erano in quota paritaria rispetto alle gestioni, tipicamente istituzionali e maggiormente stabili.

In secondo, sulla fiducia acquisita dai propri clienti. Infatti, le famiglie italiane hanno visto nell’industria un punto di riferimento cui affidare la maggiore ricchezza accumulata per via dei consumi ridotti, in cerca di ritorni più elevati dati i tassi ancora a zero di quel periodo. Per tali motivi, il 2021 è stato un anno brillante in cui il patrimonio ha toccato il picco di 2.594 miliardi di euro a fronte di una raccolta positiva di circa 93 miliardi di euro. Nel frattempo, il contesto di riferimento iniziava a mutare per arrivare al nuovo paradigma di oggi. Il ritorno dell’inflazione, l’instabilità geopolitica e l’aumento dei tassi da parte delle banche centrali con il ritorno dell’obbligazionario hanno avuto un effetto di rottura, riflettendosi nelle ultime dinamiche del risparmio gestito. Se il 2022 è stato un anno di resilienza, i dati del terzo trimestre del 2023 segnano un calo nella raccolta di circa 34 miliardi, a fronte di un patrimonio in risalita rispetto al 2022. Il comparto del risparmio gestito è chiamato oggi ad affrontare il mutato contesto di riferimento per tornare alla progressione di crescita avviata. Per farlo, l’industria deve vincere quattro sfide continuando a porre al centro l’investitore.

Potenziare l’educazione finanziaria per sostenere diversificazione e pianificazione di lungo periodo

In primo luogo, l’industria deve vincere la sfida dell’educazione finanziaria, forte della strada già percorsa e guardando con ottimismo all’iniziativa politica di portarla nelle scuole. In attesa di poter contare su nuove generazioni di risparmiatori già avvezze alla pianificazione di lungo periodo e alla diversificazione, l’industria deve oggi far riscoprire l’importanza di tali tematiche ai propri clienti. Sia lato produttori, sia lato distributori. I primi devono pensare a prodotti in grado di essere competitivi nel mutato contesto, ad esempio inserendo elementi di protezione del capitale. I secondi, invece, devono accompagnare i clienti in un percorso comune di crescita finanziaria. Il loro ruolo è ancora più rilevante se si considera che l’educazione finanziaria è necessaria ma, di per sé, potrebbe non essere sufficiente. Spesso, anche quei clienti che dispongono di una corretta comprensione dei concetti finanziari, potrebbero rimandare le proprie scelte per via di barriere psicologiche o di mancanza di disciplina. In questo senso, i distributori devono ripensare l’intero customer journey per supportare i risparmiatori durante le fasi delicate in cui si informano, valutano, decidono e agiscono.

Aumentare la trasparenza promossa dalla Retail Investment Strategy

La seconda sfida è rafforzare la trasparenza verso i clienti, anche al fine di aumentare il coinvolgimento degli investitori retail nel risparmio gestito. L’iniziativa regolamentare della Retail Investment Strategy promossa nel corso del 2023 dalla Commissione Europea gioca un ruolo chiave per raggiungere tale scopo. In attesa di analizzare il testo definitivo, le indicazioni contenute nella proposta attuale forniscono degli orientamenti chiari sulle aree di lavoro prioritarie. In particolare, l’introduzione del best interest, le integrazioni nella Product Governance con il nuovo principio del value for money e il rafforzamento della comunicazione al cliente dei costi consentono di migliorare ulteriormente la trasparenza al cliente.

Innovare il modello di servizio per veicolare meglio il valore al cliente

Il tema della trasparenza apre alla terza sfida che l’industria dovrà affrontare nei prossimi anni, ovvero innovare il modello di servizio al cliente. Infatti, la maggiore trasparenza aumenterà ancora di più l’attenzione ai costi degli investitori, che già oggi è elevata per via delle alternative più economiche rese possibili dal ritorno dei tassi alti. Pertanto, in un’industria matura in cui i margini andranno a ridursi, sarà necessario innovare il proprio modello di servizio per valorizzare il modello di pricing. Inoltre, la spinta verso tale direzione potrebbe avvenire nei prossimi anni anche per effetto diretto della stessa Retail Investment Strategy.

Infatti, se è vero che nella proposta attuale della Commissione Europea è stato mantenuto l’impianto esistente in materia di commissioni, introducendo l’eliminazione delle retrocessioni per le sole vendite che si limitano all’esecuzione dell’ordine, è da considerare che nel testo è stata prevista una clausola per rivedere tale decisione a tre anni in funzione dei miglioramenti effettivamente raggiunti.

L’industria del risparmio gestito dovrà ripensare la propria value proposition, mettendo sempre al centro le preferenze del cliente. Ciò richiederà di sviluppare offerte diversificate per i vari segmenti di clientela e di far leva sulle features e sui servizi ritenuti a maggior valore in grado di intercettare le diverse sensibilità al pricing dei clienti. In tale contesto, l’innovazione tecnologia potrà essere utilizzata come fattore abilitante, anche in considerazione di nuove classi di clientela sempre più digitali. Le innovazioni tecnologiche potranno essere colte sia per potenziare l’offerta, ad esempio con gli asset digitali, sia per declinare modelli di servizio innovativi, ad esempio con la remote advisory.

Supportare la trasformazione sostenibile

Infine, nei prossimi anni l’industria dovrà continuare ad agire come promotore del cambiamento sostenibile. Se il rallentamento dell’ultimo anno ha riguardato anche i flussi ESG, la sostenibilità rappresenta una destinazione inderogabile verso cui l’economia dovrà tendere.

Per accompagnare tale percorso, l’industria del risparmio gestito deve contribuire allo sviluppo di un quadro normativo coerente e garantire processi di misurazione e di controllo dell’attività sostenibile pienamente efficaci. Le scelte dell’investitore verso le aziende che stanno facendo una trasformazione ambientale e sociale, consentiranno di accumulare ricchezza sia per l’economia reale che per i risparmiatori.

*senior consultant Simon Kucher
(contributo tratto dal numero 1 anno 2024 di ADVISOR)