Dal momento che il patrimonio investibile delle famiglie HNW (High-Net-Worth) negli Stati Uniti è aumentato di oltre 23.000 miliardi di dollari dal 2011, le aziende hanno rapidamente incrementato le offerte di servizi rivolte a questa fascia demografica.

Lo stesso potrebbe accadere nel panorama italiano, dove è in previsione un passaggio di ricchezza molto consistente. Il nuovo report di Cerulli Associates può quindi fornire qualche spunto al riguardo.  Secondo The Cerulli Report-U.S. High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2023, le offerte di servizi superano i fattori basati sulla relazione personale quando si tratta di creare nuovi rapporti con i clienti.

Più di un terzo (35%) degli individui HNW dichiara che il motivo per cui ha iniziato un rapporto con il suo consulente è legato ai servizi o all'esperienza che il cliente ha ricevuto. Inoltre, i dati Cerulli mostrano che dal 2017 ogni categoria di servizi offerti è diventata più comune per soddisfare le aspettative e le esigenze dei clienti.

Negli ultimi sei anni si è registrata una notevole crescita nell'offerta di servizi di investimento dedicata agli HNW, con la ricerca e la selezione di gestori alternativi (78%) e gli hedge fund o fondi di fondi gestiti internamente (32%) tra quelli che sono cresciuti più rapidamente. Con l'aumento della domanda di investimenti alternativi da parte dei clienti HNW, Cerulli raccomanda ai fornitori di servizi di gestione patrimoniale e di tecnologia di esplorare come le capacità esistenti della loro azienda possano essere utilizzate per entrare in questo mercato in rapida crescita, sia che si tratti di fornire un maggiore accesso alla formazione, di migliorare le capacità di analisi, sia che si tratti semplicemente di un fondo con caratteristiche di prezzo, performance o esposizione differenziate.

Tra i servizi maggiormente apprezzati oltre a quelli noti di pianificazione finanziaria, acquistano terreno la pianificazione patrimoniale (70%) e quella fiscale (45%) che sono due delle aree di servizio in più rapida crescita, in quanto i consulenti preparano i loro clienti a trasferimenti e transizioni imminenti. Per rispondere alla continua necessità di offerte di pianificazione complete, le società di consulenza si rivolgono a terzi per sfruttare meglio la tecnologia e migliorare l'efficienza e per cercare i migliori professionisti nelle aree della pianificazione patrimoniale, fiscale e di altre aree complesse per offrire i migliori risultati possibili ai loro clienti. "I servizi di pianificazione complessi continueranno a costituire la base del successo nel settore della gestione patrimoniale. La tecnologia può aiutare le aziende a ottenere risultati efficaci per i clienti e a rafforzare il loro posizionamento competitivo", ha dichiarato Chayce Horton, analista senior.

Cerulli prevede che la richiesta da parte dei clienti di servizio più elevati continuerà anche negli anni a venire. "Dai servizi di gestione degli investimenti sempre più sfumati ai servizi di pianificazione più completi e specializzati, ogni ambito dei servizi patrimoniali privati di alto livello registrerà una maggiore domanda", continua Horton. "È sempre più importante che i fornitori di tecnologia, i gestori patrimoniali e altri partner e piattaforme specializzate aiutino gli intermediari focalizzati sugli HNW a rispondere a queste crescenti esigenze dei loro clienti e alle sfide poste dall'erogazione di un maggior numero di servizi mantenendo i più alti livelli di qualità e redditività", conclude Horton.