Si è svolto venerdì 28 ottobre, a Venezia, il seminario Assoreti "La componente emotiva nelle decisioni di investimento. La relazione tra consulente finanziario (ex-promotore finanziario) e cliente". Il consueto convegno annuale dell'associazione, che riunisce le reti di promozione finanziaria italiane, si è svolto quest'anno a porte chiuse, con la presenza dei soli associati. 

 

Dopo i saluti iniziali del presidente dell'associazione, Antonio Spallanzani, e del segretario generale, Marco Tofanelli, è stata presentata da Caterina Lucarelli, responsabile scientifico dell'Università Politecnica delle Marche, la ricerca dal titolo "Coerenza della tolleranza al rischio tra desideri, scelte ed auto rappresentazione. Il ruolo dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) e della consulenza". 

 

Secondo quanto risulta ad Advisoronline, dalla ricerca è emersa chiaramente la necessità di un cambio di approccio nel servizio da parte dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari). Il messaggio inviato da Lucarelli non lascia spazio a interpretazioni: il consulente finanziario (ex-promotore finanziario) ha oggi un ruolo fondamentale nel cercare di interpretare le aspettative e le percezioni del cliente. Per questo deve andare oltre le competenze tecniche, che rimangono fondamentali per definire l'asset allocation dei risparmiatori, e diventare quasi uno psicologo.

 

Sempre secondo la ricerca presentata al convegno Assoreti, le società devono impegnarsi maggiormente nel fornire ai consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) gli strumenti e le competenze necessarie per portare il cliente a inquadrare adeguatamente la propria percezione del rischio che spesso, troppo spesso, è sbagliata. 

 

Le reti non si sono tirate indietro e nel corso del successivo dibattito, che ha visto confrontarsi Mauro Albanese (direttore commerciale rete FinecoBank); Giacomo Campora (a.d. di Allianz Bank F.A.); Matteo Colafrancesco (a.d. di Banca Fideuram); Mario Comana (presidente UBI Banca P.I.); Massimo Doris (a.d. Banca Mediolanum); Armando Escalona (a.d. Finanza & Futuro Banca) e Aldo Messa (a.d. Apogeo Consulting SIM - Gruppo Azimut), è emersa una differenza tra le società sulla strategia da seguire, ma non sugli obiettivi da perseguire. 

 

Da un lato c'è chi punta molto su una rete formata da consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) in grado soprattutto di analizzare le esigenze dei clienti; dall'altro c'è chi indirizza i propri investimenti sugli strumenti che permettono al consulente finanziario (ex-promotore finanziario) di monitorare, aggiornare e adattare il portafoglio del cliente in base alle difficoltà del mercato. In entrambi i casi, però, l'obiettivo è unico: ridurre l'elemento emotività nella scelta degli investimenti e nel rapporto tra consulente finanziario (ex-promotore finanziario) e cliente.