Consulenza finanziaria? C’è un solo modo per abbattere la resistenza a pagarla, riscontrata da tutte le ricerche, Consob compresa: proporre una consulenza di valore per la persona, basata su competenze di intelligenza emotiva e pianificazione delle finanze famigliari. È il punto di vista esposto da Fabrizio Fornezza di Eumetra MR, che ha partecipato ieri all’ottava edizione del Forum Nazionale di Ascosim, l’associazione guidata dal presidente Massimo Scolari.

Fornezza ha ricordato che oggi solo il 20% dei clienti è disposto a remunerare la consulenza finanziaria, se quest’ultima è intesa come consulenza classica “asset based”. Se invece si propone una consulenza finanziaria “su misura” centrata completamente sul cliente (dieta finanziaria corretta, supporto ai progetti di vita ecc.) la prospettiva cambia. In questo caso, stando alle elaborazioni di Eumetra MR, il 68% dei clienti sarebbe disposto a pagarla. Ecco perché, in questo scenario, il consulente finanziario più adatto al "nuovo mondo" non è solo bravo a gestire il cliente e un buon conoscitore della finanza, ma deve essere capace di muoversi anche fuori da queste tematiche.

Secondo Fornezza, il consulente del futuro riesce a rendere efficace la propria consulenza e a creare valore per il cliente in tre direzioni: nella tradizionale consulenza agli asset finanziari; nel coaching alla persona (finanza comportamentale); e nella consulenza ai progetti. "Il dibattito attuale del mercato - ha concluso Fornezza - non ci sembra così centrato allo sviluppo di una consulenza utile alle persone. L’obiettivo primario è quello di allargare il mercato, non di litigarsi i clienti, magari innovando con nuovi modelli di approccio alla consulenza, con nuovi mix fisici e tecnologici, più efficienti e sostenibili”.