Per crescere è necessario fare sistema. Si può sintetizzare in queste poche battute il dibattito che ha animato la seconda giornata del IX Congresso Nazionale di Anasf, l'associazione dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari), che ha visto la partecipazione di alcuni amministratori delegati di alcune reti di pf e alcuni esponenti del mondo istituzionale.

Ad aprire i lavori ci ha pensato Fabrizio Fornezza, executive director di GFK Eurisko che ha lanciato alcuni spunti al panel di relatori presenti su quello che è lo scenario di mercato, sulla percezione delle reti e del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) e su come i candidati potenziali alla professione interpretino e giudichino questa figura e infine su quali strategia attuare per il futuro. In sintesi si può dire che seppure sia cresciuta e migliorata l'immagine sociale del consulente finanziario (ex-promotore finanziario), e la soddisfazione dei clienti è ancora troppo legata ciclica, ossia legata alla performance del prodotto. I punti di criticità sono che il cliente seppure apprezzi il servizio reso dal consulente (ex-promotore) non lo percepisce come colui con la capacità di controllare il rischio, così come non percepisce il brand della casa. Su questo aspetto c'è da crescere molto. Secondo Fornezza bisognerebbe utilizzare una logica più sperimentale, per favorire anche il ricambio generazionale e sperimentare dei nuovi approcci di consulenza, così come dei nuovi sistema di remunerazione. Poi la discussione si dirama nel parterre di relatori.

Elio Conti Nibali, presidente uscente, sottolinea che “ I modelli possono essere tantissimi, ma la cosa fondamentale è che si crei un ambiente favorevole alla professione. Serve la valorizzazione di una attività al servizio del risparmiatore. Dobbiamo farlo tutti, bisogna fare sistema”. Ma come si fa a fare sistema? Secondo Giuseppe D'Agostino, responsabile divisione intermediari Consob il fatto che “la soddisfazione del cliente sia legata solo alla performance è negativo” precisa D'Agostino. La valorizzazione del servizio, insomma, dovrebbe basarsi su altre componenti perché “servire il cliente non significa vendere prodotti e poi dimenticarsene” ma “monitorare il portafoglio del cliente e rompere la correlazione tra remunerazione del servizio e andamento dei mercati”, magari prendendo ad esempio la famacopea. “Il buon medico è remunerato non sulla base di quanti farmaci prescrive ma sulla sua capacità di elaborare delle diagnosi”.

Chi invece non se la sente di incolpare troppo la performance è Guido Cammarano, presidente emerito di Assogestioni, che sottolinea che”senza performance non si va da nessuna parte”. Anche Giacomo Campora, a.d. di Allianz Bank Financial Advisor conferma: “la performance è la chiave. Certo non deve essere la perfomance del prodotto e di breve periodo”, e per Campora il vero punto di svolta della professione sta “nell'adattabilità”.

Per Ennio Doris, presidente di Banca Mediolanum “ Il nostro lavoro è di fare da guida alle esigenze del cliente. Non è una professione facile, è come saltare da un trapezio all'altro senza rete protettiva. Non siamo più venditori di fondi ma facciamo un' attività a 360 gradi”. Inoltre chi è “ sopravvissuto in questi ultimi anni costruirà il futuro anche per gli altri”. Già ma come si profila questo futuro?

Secondo Armando Escalona, a.d. di Finanza&Futuro Banca “bisognerebbe iniziare con il cambiare la denominazione che non giova, da consulenti (ex-promotori) a consulenti” e inoltre “sarebbe necessario rivedere il contratto dei consulenti (ex-promotori), così come la possibilità che in Europa è stata approvata che si affidi un mandato alle persone guiridiche , in questo modo si potrebbero creare degli studi associati tra professionisti in cui far crescere anche dei giovani”. Idea che non sembra piacere per nulla al rappresentante dell'authority presente che sottolinea come potrebbero nascere dei problemi di controllo per la vigilanza.

Per Antonello Piancastelli, responsabile direzione rete Banca Fideuram “la professione può diventare attrattiva grazie a tre aspetti: percorsi accademici ad hoc; creazione di praticantato o di studi associati nei quali far crescere i giovani; fornire una remunerazione di sostegno ai giovani professionisti”. Opinione condivisa anche da Antonio Spallanzani, presidente Assoreti che sottolinea "come la preoccupazione principale di chi valuta la professione è capire se l'azienda lo aiuterà nella creazione del portafoglio. Questo problema la società deve affrontarlo, infatti, come possono i giovani vista la loro età possedere quel network di relazioni che gli permette di sviluppare un portafoglio?” Sono temi sui quali sicuramente l'industria dovrà confrontarsi nuovamente. Per Conti Nibali “bisogna sfidare il futuro, facendo sistema”. E su un elemento sembrano essere tutti d'accordo i relatori. Forse il termine consulenti finanziari (ex-promotori finanziari), è da cambiare. Da oggi siamo pianificatori finanziari. Con il beneplacido dell'authority.