Quanto può essere importante la psicologia nella relazione tra consulente e cliente? Indubbiamente essa riveste un ruolo cruciale, soprattutto in considerazione del fatto che si tratta di una competenza preziosissima con un compito estremamente delicato: aiutare a migliorare la vita dei clienti attraverso la guida di un consulente che riesce ad ascoltare nel profondo i bisogni reali, le esigenze e le preoccupazioni in ambito economico e che trova nel concreto le soluzioni in grado di dare un impatto effettivo alle questioni poste. Per questo il metodo di lavoro dei consulenti dovrebbe sempre di più ispirarsi alla psicologia.
 

Su tale presupposto si basa, ad esempio, il Goal Based Investing, metodo che porta al cambio di prospettiva per il mondo della pianificazione finanziaria e sul quale si è basato il laboratorio che è stato oggetto del percorso di attività accademica promosso da Allianz Global Investors per i consulenti finanziari.

 

Il Laboratorio – sviluppato in collaborazione con Luciano Scirè, fondatore di Goal Based Investing Italia – si propone nello specifico di fornire le best practice del Goal Based Investing, facilitare la relazione consulente-cliente attraverso metodologie innovative basate sulla pianificazione per valori ed obiettivi e aiutare i consulenti a proporre investimenti ancorandoli agli aspetti emozionali a cui le persone assegnano più valore, stimolandone in questo modo la partecipazione attiva.

 

Le attività del laboratorio hanno previsto webinar formativi e di follow up, lo sviluppo di articoli e video, nonché la presentazione di casi reali e l’approfondimento di alcuni temi specifici, tra i quali per l’appunto la psicologia per l’ultimo appuntamento con la partecipazione di Luca Mazzucchelli, Psicologo, ex Vicepresidente dell’Ordine degli Psicologi della Lombardia e autore di diversi best seller, con una rilevante esperienza già maturata anche nel settore della finanza.

 

“AllianzGI si è contraddistinta ormai da tempo per il suo impegno a favore della formazione di qualità per i consulenti finanziari e per la proposta di progetti ad alto contenuto in termini di educazione finanziaria” ha commentato Enzo Corsello Country Head Italy di AllianzGI. “Dopo aver approfondito tematiche di Finanza Comportamentale e Domandologia, e aver introdotto per primi in Italia il metodo del Goal Based Investing, integriamo oggi il nostro percorso formativo con una nuova fondamentale materia: la Psicologia. Se i consulenti finanziari riescono a diventare dei bravi psicologi la relazione di fiducia che si crea con i clienti avrà un legame indissolubile e il beneficio sarà tangibile per entrambe le parti. Il nostro percorso però non si ferma qui: oltre ad un webinar dedicato ai risparmiatori, sarà messo a disposizione dei consulenti il GPS - Goal Planning System - un nuovo strumento che, partendo dai valori e obiettivi del singolo, aiuterà a facilitare il cambio di prospettiva da parte dei risparmiatori nelle scelte di investimento”

 

 

“Un consulente che abbraccia il Goal Based Investing ha chiara l’equazione Realtà = Incertezza. Si impegna ad allontanare da sé l’illusione del controllo, diventando cosciente che il Goal Based Investing è un metodo anti-fragile e non un risultato. Grazie a questa consapevolezza diventa una guida per i suoi clienti. Le parole e l’esperienza di Luca Mazzucchelli hanno rafforzato questa visione rimarcando quanto sia importante l’aspetto psicologico-emozionale nella consulenza, insieme alla competenza tecnica” ha commentato Luciano Scirè Fondatore di Goal Based Investing Italia.

 

Il programma del laboratorio è stato sviluppato in 6 mesi ed ha coinvolto oltre 100 tra consulenti finanziari e banker provenienti da diverse realtà e da tutto il territorio nazionale.