L'Italia è la nuova terra di conquista per gli asset manager. Così riporta il nuovo report pubblicato da Cerulli Associates "European Distribution Dynamics 2015: Preparing for a New Era" che evidenzia come quasi i 2/3 dei manager intervistati siano intenzionati ad aumentare la loro presenza in Italia, rispetto al 37% dello scorso anno.

Non è solo l'Italia ad essere presa nel mirino delle case di investimento. Anche Francia, Spagna e Germania sono le altre oasi preferite dai manager.

Ma da cosa deriva questo interesse verso i paesi terzi? Per i manager la competizione in Europa è ormai troppo rigida e quindi diventa strategico muoversi al di fuori dei confini nazionali. Così i gestori stanno stabilendo delle radici anche in altri paesi selezionati, e allora perché non in Italia dove la ricchezza è ancora molto forte?

Ma con quale strategia? Abbiamo visto che una delle ultime tendenze degli asset manager è quella di presidiare il territorio localmente con l'apertura di sedi sul territorio italiano, come ha fatto, ad esempio, Franklin Templeton.

 

"Questa strategia ha pagato" racconta Barbara Wall, direttore della ricerca europea di Cerulli. "Molti gestori che hanno lanciato fondi in Italia, tendono a venderli o a distanza oppure aprendo una sede a Milano. Ma gli studi evidenziano che le vendite a livello locale sono differenti e che quindi avere dei referenti sul territorio è molto più strategico e porta molti più risultati e successi".

 

Difatti avere dei sales presenti a livello locale che possono interloquire con i distributori e che possono diventare il riferimento di quest'ultimi diventa molto più efficace che presentarsi regolarmente sul territorio con eventi. Opinione confermata anche da Angelos Gousios, associate director di Cerulli a Londra che sottolinea "Nei nostri colloqui con i wealth advisor è emersa la mancanza di tempo. Non c'è più tempo di presenziare agli eventi, quindi avere una branch sul territorio dove potersi recare per fare due chiacchiere informalmente, davanti a un caffé diventa maggiormente attrattivo".

 

Un altro significativo vantaggio della presenza locale di sales è quella di poter veicolare il messaggio a seconda del contesto, tenendo conto della disponibilità di ricchezza, attitudine al rischio e scelta di prodotti.