Allargare la propria lista di clienti è un obiettivo che, in fondo, non ha mai fine. E anche se si ha una larga base di clienti, nel tempo occorre cambiarla un poco alla volta per mantenere il proprio patrimonio in gestione. L'ideale, però, sarebbe farsi cercare dai clienti e non viceversa. E proprio questo sarebbe uno dei meccanismi più efficaci per espandere la componente femminile della propria clientela, tenendo conto che le donne ormai costituiscono la metà dei potenziali clienti che si possono conseguire, almeno a livello statistico.

Ne è convinto Tony Dileonardi, advisor con un'esperienza ventennale negli Stati Uniti d'America e autore di un fortunato saggio (The $14 Trillion Woman: Your Essential Guide to Engaging the Female Client) in cui rivela i trucchi per conquistare le quote rosa dei Paperoni a stelle e strisce. Secondo Dileonardi, occorre partire dalla fiducia: un terzo delle donne pensano che la maggior parte dei venditori siano inaffidabili. Qualsiasi cosa siano alla ricerca sul mercato, aggiunge, vogliono misurarne il grado di affidabilità. Ecco perché spesso usano i loro rapporti personali come veicolo primario per i riferimenti di mercato.

Un problema per il consulente, che però può diventare uno straordinario meccanismo di viral marketing se si riesce a sfruttarlo a dovere. Capire come una rete di clienti donne possa impattare sul proprio business è quindi fondamentale per un advisor: le donne soddisfatte, conclude Dileonardi, non si rivelano solo leali come clienti, ma raccomanderanno più volentieri i loro consulenti rispetto ai clienti uomini sia ai professionisti con cui collaborano sia ai loro parenti e amici.

 

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