Dopo aver registrato il boom degli iscritti all'albo nei primi anni del 2000, la categoria dei consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) sta attraversando una fase di progressiva contrazione. I numeri raccontano questo fenomeno con precisione: dal picco del numero di iscritti registrato nel 2002 con 66.749 unità, segnando una crescita dei quasi il 12% rispetto all'anno precedente che pure aveva fatto segnare un incremento del 19,6% sul 2000, da allora l'erosione è stata inesorabile. Nella fattispecie: -0,28% nel 2003, -2,54% nel 2004, -2,69% nel 2005, -2,52% nel 2006, un “incredibile” +1,03% archiviato nel 2007, anno che segna l'inizio della grande crisi dei mercati finanziari. Ma poi la contrazione riprende con un calo dello 0,17% nel 2008 e il trend discendente accelera nel biennio successivo con -3,84% nel 2009 e addirittura -4,49% lo scorso anno. Letti così i numeri potrebbero decretare che il mestiere di consulente finanziario (ex-promotore finanziario) è destinato se non a sparire quanto meno a ridimensionarsi in modo significativo. Se non fosse che altre cifre segnalano l'emergere di una realtà diversa come l'incremento delle iscrizioni all'albo che si è registrato nei primi 5 mesi di quest'anno: nello specifico +52% (rispetto al periodo gennaio-maggio 2010) per ciò che riguarda la prova valutativa e +22% per il possesso dei requisiti di professionalità, con un totale di iscritti che migliora complessivamente del 37%.

Il vero problema non sta nell'erosione dei numeri, ma in qualcosa d'altro e forse di più grave. Giovanna Giurgola Trazza e Giuseppe Capobianco, rispettivamente presidente e direttore generale dell'Albo dei Consulenti Finanziari (ex-promotori finanziari), lo hanno detto con incisività nel primo bilancio annuale del nuovo organismo, lanciando un vero e proprio grido d'allarme. Si tratta, in sintesi, del combinato disposto di un progressivo invecchiamento della popolazione dei consulenti (ex-promotori) attivi che non vengono rimpiazzati da giovani professionisti. Per citare solo uno degli aspetti più rilevanti: sono quasi 3.900, su un totale di circa 9.400 iscritti all'esame, i giovani sotto i 30 anni che complessivamente nel biennio 2009/2010 hanno fatto domanda per il sostenimento della prova valutativa di idoneità alla professione, dimostrando un forte interesse verso l'attività di consulente (ex-promotore). Ciò nonostante, la permanenza nella stessa professione da parte dei giovani che superano la prova ed ottengono un contratto con una rete si riduce nella maggioranza dei casi a pochi anni, con alte percentuali di abbandono. Se si considera, infatti, l'ultimo triennio circa il 50% dei neofiti lascia questa attività tra il secondo e il terzo anno, forse per i margini di redditività oggi più ridotti o per il fatto di non disporre di sufficienti supporti per reggere la difficile sfida. Oggi l'età media del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) italiano è di 46 anni: il 75% ha un'età superiore ai 40 anni ed è iscritto all'albo da oltre 6 anni, oltre un terzo dei consulenti (ex-promotori) è “over 50” di cui il 3,5% supera i 65 anni di età, mentre la percentuale dei consulenti (ex-promotori) “under 30” sul totale è crollata dal 14% del 2000 al misero 2,7% dello scorso anno. Lo scarso “appeal” della professione di consulente finanziario (ex-promotore finanziario) verso i giovani italiani si può leggere anche analizzando l'identità dei partecipanti alle prove valutative: nel 2010 l'età media degli iscritti è stata di 33 anni, ma sul totale delle domande soltanto il 41% faceva riferimento al segmento “under 30” mentre l'80% si concentrava sulla fascia di età “under 40”.

Le reti hanno, in questo senso, un doppio e grosso problema: come gestire l'inevitabile turnover generazionale?  E come far sì che quello del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) torni ad essere un mestiere per giovani? 

Proviamo a vedere cosa sta succedendo negli Stati Uniti. Cambridge Investment Research e Commonwealth Financial Network hanno permesso ai loro advisor di interagire con i clienti attraverso social network come Facebook e LinkedIn. Il fenomeno iniziato dalle reti più aggressive sta per essere adottato anche dai grandi protagonisti della consulenza finanziaria. Un esempio? Morgan Stanley: Smith Barney ha annunciato una strategia di crescita del business attraverso i social media che prevede la possibilità di inserire messaggi pre-approvati su Twitter o LinkedIn e a cascata in questa direzione si stanno muovendo anche grossi competitor come Bank of America Merrill Lynch e Wells Fargo Advisors. Dagli Stati Uniti all'Italia: Matteo Colafrancesco, amministratore delegato di Banca Fideuram, spiega su questo numero di ADVISOR come l'adozione della nuova Mobile Solution permetta al consulente (ex-promotore), tramite iPad, un rapporto diretto e integrato con il cliente e viceversa. 

Gli strumenti tecnologici ci sono tutti per tornare a fare del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) un mestiere per giovani perché è un lavoro che è già nel futuro.