1. Percezione errata dell’orizzonte temporale. Spesso si investe senza aver definito correttamente il tempo entro il quale si giudica l’esito di una strategia di investimento. Accade molto spesso per esempio che si mantengono elevate somme sul conto corrente per innumerevoli brevi periodi trasformando di fatto una scelta tattica in una scelta strategica rinunciando a molte opportunità. 

2. Mantenimento delle posizioni in perdita. È certamente l’errore più tradizionale nella cultura finanziaria dei risparmiatori italiani: ci si riferisce alla convinzione che fino a quando non si vende un titolo, sia esso obbligazionario sia esso azionario, non si realizza una perdita in conto capitale anche se il prezzo corrente di mercato è inferiore a quello di acquisto. Il mantenimento delle posizioni in perdita è anche riconducibile a due differenti momenti emotivi: il dover ammettere a se stessi e agli altri di aver fatto una scelta sbagliata e il rimpianto che poi dopo la vendita il titolo possa riprendere un percorso positivo.

3. Errato market timing. Il market timing indica il momento di entrata e di vendita sul mercato con riferimento a specifiche operazioni di investimento. Generalmente si compie l’errore di essere follower, ossia di seguire i trend contribuendo ad alimentarli. In altri termini la generalità dei risparmiatori investe quando i mercati sono già saliti molto e vendono quando sono già scesi molto. Perché? Semplicemente perché si tende a consolidare le proprie idee attraverso l’esperienza degli altri e quindi si aspetta di vedere come si comportano gli altri dimenticando che se si osserva il comportamento altrui, costui ci ha di fatto anticipato. 

4. Reazioni emotive al mercato. L’emotività è il peggior nemico dell’investitore. Nei momenti positivi l’errore più comune è l’overconfidence ossia l’esaltazione delle proprie capacità che genera molteplici conseguenze: a) emozionali come ottimismo, euforia, onnipotenza e quindi la convinzione di poter battere, prevedere e anticipare il mercato; b) operative, come aumento delle operazioni e approccio di trading sul mercato ossia visione di breve periodo. Nei momenti negativi le reazioni emotive si materializzano in depressione, aumento del rischio per recuperare in minor tempo le perdite subite e ingresso nel gioco d’azzardo finanziario. 

5. Difesa dell’ancoraggio. Si commette spesso l’errore di ritenere che una idea iniziale debba essere per forza corretta. In questo caso allora un risparmiatore insiste nel seguire quei determinati titoli fino al limite del conservatorismo e della staticità mentale. Non si segue il mercato ma una idea fissa che determina la rinuncia ad altre opportunità che il mercato può offrire. In questo caso si vive nell’attesa di qualcosa che confermi le proprie scelte o muti lo scenario di riferimento a proprio vantaggio. L’ancoraggio pone il risparmiatore in competizione con se stesso nella sua sfera psicologica e non con il mercato e gli altri operatori.

6. Mistificazione del mercato azionario. È forse l’errore più comune del risparmiatore medio italiano, da sempre più propenso all’investimento obbligazionario. Il mondo azionario è generalmente considerato rischioso, adatto solo ad esperti e non trasparente. Questa mistificazione si traduce quindi nella spasmodica ricerca di rendimenti obbligazionari senza percepirne fino in fondo il livello di rischio. Ciò è evidente nella preferenza di corporate bond o di obbligazioni ad alto rendimento di obbligazioni governative determinando la creazione di portafogli solo in apparenza prudenti e diversificati. 

Un servizio di consulenza evoluta rappresenta la concreta risposta delle banche per superare gli errori sopra evidenziati e per superare l’incomprensione dei risparmiatori circa la professionalità dei gestori. Un servizio di questo tipo è ovviamente un atto di coraggio per le banche che dovranno superare la logica della remunerazione tramite prodotti a favore di una remunerazione chiara e trasparente che valorizzi le idee in quanto tali, le strategie di investimento nella loro struttura logica e che enfatizzi il rapporto fiduciario con i clienti. 

Il servizio di consulenza per essere considerato nella sua nuova dimensione di servizio di investimento deve prevedere un modello di servizio dedicato e un prezzo pienamente trasparente. Per essere esteso a molti clienti la consulenza evoluta deve basarsi sui gestori di relazione e sul supporto di un team centrale che elabora le idee di investimento. 

I clienti target sono quelli con AFI da 250.000 euro fino a 5 milioni e quindi possono essere sia affluent che private con un livello di cultura finanziaria medio alto che consenta di apprezzare il dialogo costruttivo e proattivo con il proprio gestore di relazione. Il modello di servizio prevede la centralità del gestore di relazione che dialogherà costantemente con il cliente consulenziato e riporterà le idee tattiche ricevute dal team centrale di consulenza: questo modello quindi consente di offrire il servizio in modo esteso alla clientela.

La consulenza evoluta inoltre richiede almeno uno stile di investimento mediamente attivo proprio per valorizzare le raccomandazioni ricevute dal consulente e uno profilo di rischio almeno medio. Solo in presenza di un budget di rischio medio infatti il cliente potrà ricevere un reale valore aggiunto e quindi apprezzare il contenuto del servizio di consulenza finanziaria. 

Il modello di servizio può essere strutturato in due fasi, quella iniziale e quella successiva di manutenzione e monitoraggio, e può svilupparsi secondo un processo di questo tipo:

1. Incontro iniziale del cliente con banker per la presentazione del servizio e una profilazione mirata e approfondita. Lo stile di investimento del cliente target assume rilevanza per la corretta percezione della qualità del servizio e quindi deve consentire un dialogo veloce e costante con il gestore di relazione sia per rispondere alle mutevoli condizioni del mercato sia per apportare quelle modifiche tattiche che il team centrale riterrà opportune;

2. Assessment iniziale di portafoglio con suggerimento della prima riallocazione: il team centrale elabora la rivisitazione del portafoglio consulenziato e il banker la illustra al cliente. 

3. Invio al cliente di un report trimestrale con una asset allocation strategica e analisi del portafoglio secondo portafogli modello per profili di rischio e stile di investimento.

4. Invio mensile (o in presenza di particolari momenti di mercato) al banker di operazioni tattiche da condividere con il cliente e implementare in filiale per il tramite del banker o tramite internet banking. 

5. Un’incontro con l’advisor centrale, su richiesta del banker, è immaginabile con cadenza trimestrale anche tramite videoconferenza. Il risk management centrale ovviamente dovrà monitorare costantemente il livello di rischio di tutti i portafogli.

Un modello di consulenza evoluta di questo tipo si basa quindi su tre figure professionali: il gestore di relazione che dialoga costantemente con il cliente e deve essere persuasivo nel riportare le idee di investimento strategiche e tattiche elaborate dal team centrale; il team centrale che elabora idee personalizzate o nell’ambito di portafogli modello; il risk management che supervisiona il rispetto del budget di rischio di ciascun cliente. Questa struttura dovrebbe essere in grado di accompagnare il cliente nelle sue scelte e di superare gli errori più comuni come quelli ricordati: per questo la consulenza finanziaria, intesa come servizio di consulenza reale, svolge un ruolo sociale rilevante di educazione finanziaria per il cliente.

 

*pseudonimo di un importante private banker

 

Articolo tratto dal mensile ADVISOR, numero di Marzo 2011