In occasione della tre giorni di incontri “Merano 2023. Obiettivi e strategie 2024”, ventesima edizione del tradizionale appuntamento di fine d'anno dei vertici di Banca Mediolanum, ADVISOR ha intervistato Stefano Volpato (in foto), direttore commerciale del gruppo, per approfondire alcuni dei temi che oggi definiscono la professione di un consulente finanziario.

Stefano Volpato, Banca Mediolanum punta a diventare la prima banca italiana per masse. Che cosa c’è dietro questo annuncio e attraverso quale percorso intendete raggiungere un simile obiettivo?

Si immagina un obiettivo come questo quando dietro c'è un percorso di grande consapevolezza. Oggi il risparmiatore, che è il nostro interlocutore fondamentale, è una persona che ha fragilità, bisogni – che si stanno dilatando enormemente – e progetti: purtroppo spesso il risparmiatore ha consapevolezza soltanto dei terzi, i progetti, che sono in realtà i meno importanti perché rappresentano esigenze aspirazionali. Se un cliente sogna di comprare una casa al mare tanto meglio se riuscirà a ottenere un simile risultato – e noi faremo di tutto per renderlo possibile – ma la questione secondo me si gioca negli altri due ambiti: fragilità e bisogni. Per rispondere a questi due tipi di esigenze è fondamentale produrre reddito nel tempo.

La risposta a fragilità e bisogni risiede in quello che noi chiamiamo consulenza finanziaria: un consulente è una persona che dedica tempo a relazionarsi col risparmiatore, per comprenderlo, per andare a creare in lui la corretta sensibilità alle discontinuità e problemi che la vita presenta. È questa la grande differenza di chi svolge il nostro mestiere.

Oggi le reti di consulenza gestiscono circa il 20% dei risparmi delle famiglie italiane; l’80% è ancora appannaggio di banche tradizionali e di Poste Italiane che, con tutto il rispetto, non riescono a esprimere proprio le due variabili che generano valore: il tempo della relazione e la competenza specifica. E anzi ne aggiungerei una terza, l’intimità, da cui deriva anche la personalizzazione del servizio.

I consulenti finanziari non devono guardare al settore soltanto come opportunità di business, ma devono avere anche l’obiettivo di rendere il nostro Paese più sereno, più sostenibile.

Diamo delle indicazioni precise, pratiche, a un consulente che deve raggiungere questo obiettivo?

Vorrei rispondere proprio da consulente finanziario perché faccio questo mestiere ormai da 38 anni. Dobbiamo imparare a distinguere due elementi: le situazioni contingenti – veniamo da tre anni faticosi, come ben sa chi fa questo mestiere – e i trend di lungo periodo. E, questi ultimi, ci dicono che il nostro settore avrà uno sviluppo clamoroso. Quindi non mi permetto di dare soltanto piccoli consigli ai colleghi ma li invito a considerarsi persone che generano benessere per altre persone.

Il recente rapporto Censis “I Sonnambuli. Ciechi dinanzi ai presagi” descrive un’Italia sostanzialmente terrorizzata, che non prende decisioni proprio perché atterrita. Per decenni il mondo della finanza si è ritagliato uno spazio veicolando una retorica della paura. Per raggiungere gli obiettivi finora descritti non è forse tempo di cambiare registro e basarsi ad esempio sulla fiducia, come suggerito dal saggio ad essa dedicato da Sergio Sorgi e Francesca Bertè?

La retorica della paura distrugge soltanto e non serve a costruire nulla. Il mondo va avanti grazie alle visioni positive. Certo, le situazioni problematiche non mancano, ma la Storia è un alternarsi continuo di momenti di crescita e momenti in cui si torna un po’ indietro. Mantenere il giusto orizzonte ed essere sempre saldi non è facile: non lo è neanche per noi consulenti. Ma gli occhiali della Storia ci aiutano e ci raccontano che negli ultimi sessant’anni il Pil globale è aumentato di ben otto volte, al netto dell’inflazione.

Chi fa il mio mestiere, quello del consulente finanziario, deve rappresentare una sorta di contrappeso razionale all’emotività del cliente. È un elemento fondamentale per generare valore.

Nell’ultimo decennio, almeno, l’industria della consulenza finanziaria si è sempre più spostata verso le fasce di clientela maggiormente patrimonializzate. Questa strategia ha inevitabilmente lasciato scoperti i cittadini più fragili; una prateria di persone che anche dal punto di vista etico è forse quella che maggiormente avrebbe bisogno di consulenza finanziaria, per bisogni molto pratici. Non sarebbe tempo per l’industria di coprire anche quel tipo di situazioni?

Condivido assolutamente questa analisi. Comprendo il naturale orientamento dell’industria verso la clientela con maggiore disponibilità ma non può piacermi un mondo in cui chi fa il mestiere del consulente non ha attenzione per quelle fasce di clientela dove il valore del nostro lavoro assume un’utilità ancora più alta. Dobbiamo combinare il servizio alla clientela più abbiente e questo ruolo sociale che ci invita ad occuparci di chi ha più bisogno.

Ritengo che la risposta stia in un dimensionamento delle reti molto più importante. Se iniziamo a immaginare che le reti raggiungano una misura cinque-sei volte più grande dell’attuale è lì la risposta. Attraverso la creazione dei giusti studi associati, di realtà di imprese anche diverse, si può trovare la soluzione per tutti. Però a me piace pensare che il nostro mestiere non sia solo un modo di fare business ma è un’attività economica che svolge un ruolo etico-sociale di cui possiamo e dobbiamo diventare orgogliosi.

Sostenere i cittadini è una via per sostenere anche il sistema Paese. Nel 2017 vennero lanciati i Pir che abbinavano ritorni finanziari a ricaduta positiva sui territori italiani attraverso il sostegno alle imprese nazionali. Eppure i dati di raccolta di questi strumenti sono da tempo negativi, come se si trattassero di una moda momentanea. Come spiegare a un consulente come ridare centralità ai Pir nelle scelte di investimento degli italiani?

Io voglio guardare al fenomeno da due prospettive. Se lo guardo dal punto di vista dei consulenti dico che non può esistere un imprenditore che non si occupi anche della fonte del proprio business ovvero il benessere economico degli italiani generato attraverso la creazione di sempre maggiori posti di lavoro e il miglioramento delle retribuzioni. Tali condizioni producono risparmio e dunque opportunità anche per chi fa il nostro mestiere.

Dal punto di vista finanziario invece il valore è di possedere uno strumento dalle molteplici valenze: offrono una grande diversificazione, interessanti modalità di accesso, per non parlare del beneficio fiscale. Insomma, sono vincenti su ogni fronte.

Chiudiamo con una nota più personale. Stefano Volpato, come anche lei ha sottolineato si occupa di consulenza finanziaria da 38 anni e oltre ad essere un direttore commerciale lei rappresenta e si propone come idealtipo del family banker. Oggi che ha raggiunto i vertici aziendali quali sono i suoi obiettivi personali? Dove si vede tra i canonici cinque anni?

Mi vedo dove servo. Mi piace pensare che mi si veda laddove io sia utile, dove posso servire. Io ho avuto la grande fortuna, il privilegio, di lavorare per tanti anni a fianco di una persona estremamente illuminata: mi riferisco ovviamente all’immenso Ennio Doris. Quello che cerco di fare ogni giorno è di portare avanti i suoi valori, il suo credo, cercando di continuare nel percorso di rendere Mediolanum quella casa che lui ha sempre sognato rappresentasse.