“Osserviamo il mercato e se ci sono operazioni bolt-on le prendiamo in esame. Guardiamo a tutta l'Europa, ma prediligiamo operazioni con società che rispondano anzitutto a una complementarietà con la nostra offerta, che si portino dietro una capacità distributiva importante e ci consentano una diversificazione geografica”. Lo rivela, con un’intervista a Il Sole 24 Ore, Tommaso Corcos, capo del Wealth Management Divisions di Intesa Sanpaolo, il presidio unitario voluto dal ceo Carlo Messina dedicato alla gestione delle ricchezze patrimoniali e assicurative della clientela.

Il manager sottolinea che “oggi il mondo della clientela affluent o low affluent in Europa vale circa 8mila miliardi di euro: di queste masse, circa il 30% è in mano a clienti attivi dal punto di vista digitale. Significa un mercato potenziale di 2.500 miliardi, che possiamo aggredire in tandem con un partner di prim'ordine come BlackRock”.

L'accordo con il colosso dell' asset management annunciato nei giorni scorsi, con il varo di un'alleanza in Benelux, mercato da 450 miliardi di euro di masse potenziali, è “prodromico” per un progetto “più ampio che va proprio in questa direzione”, dice Corcos. Il primo step, come detto, guarda al Belgio e Lussemburgo dove “stiamo lavorando congiuntamente per essere pronti a offrire prodotti e servizi già nell'estate del prossimo anno”. Si partirà dai saving plans tramite Etf per poi aggiungere le gestioni patrimoniali, i fondi e l'advisory. Il perno dell'operazione sarà Fideuram Direct, realtà che “a due anni dalla sua nascita ha già 3 miliardi di masse in gestione”, dice il manager. 

Un'esperienza che “si è rivelata positiva”, tanto che da subito i vertici di Intesa Sanpaolo e BlackRock hanno voluto esplorare possibili occasioni di espansione all'estero, utilizzando la piattaforma per fornire consulenza ibrida più ampia. Anche sulla scorta dei risultati già ottenuti all'estero da Intesa Sanpaolo, sia in Croazia che Svizzera, dove le masse in gestione sono a un miliardo. La parola d'ordine, del resto, è "fare scala". Anche perché il contesto per l'asset management è a dir poco sfidante. Da una parte si assiste a “un'accelerazione dei fondi passivi, che negli Stati Uniti valgono oltre il 50% del mercato del risparmio”. Dall'altra parte, la grande incognita è rappresentata dalla piattaforme tecnologiche, “la cui competizione crescente a tendere darà sempre più fastidio, visto che avranno dalla loro la capacità di semplificare l'offerta e saranno in grado di potenziare la distribuzione”. 

Dunque, che fare? La ricetta, per Corcos, è avvicinare “il mercato del risparmio gestito alla distribuzione”, così da stringere legami più forti, come dimostra anche il caso Banco Bpm-Anima Mps, ad esempio. Ma poi, inevitabilmente, in un contesto di ricavi in calo servirà “ottimizzare i costi e aggregare masse per ridurre il cost to serve”, per investire in tecnologia e migliorare la qualità del servizio.