Pensate a un mondo futuro in cui tutti possano ricevere l’aiuto finanziario di cui hanno bisogno. E non parlo di una pura selezione di portafoglio o di comprendere le prestazioni dei fondi di investimento. Parlo di poter entrare in una stanza e rispondere a un cliente che ti chiede “Mi aiuti a comprendere i rischi maggiori ai quali è esposta la mia vita e quella dei miei cari, neutralizzandoli affinché i nostri progetti abbiano la maggiore probabilità di realizzarsi”. Oppure: “Mi aiuti a capire la formula migliore per poter mantenere un adeguato tenore di vita anche oltre la data del mio pensionamento”.

Facile a dirsi (a parole), difficile a farsi (in concreto). Non è questo, infatti, un esercizio immediato che si può realizzare soltanto applicando i tradizionali schemi di intervista della clientela perché qui si tratta di riunire tutti i dati frammentati della vita finanziaria di qualcuno e di collegare intelligentemente e continuativamente tutti i punti in modo che il cliente possa vedere graficamente il percorso finanziario e assicurativo che sta seguendo. 

Per poter assolvere a questo compito, occorre “potenziare” l’uomo al centro del processo di consulenza. Dobbiamo essere consapevoli del fatto che il mondo che ci circonda sta infatti per essere rifondato e che il cambiamento oggi avviene su più fronti. 

Le industrie sono rimodellate dai cambiamenti normativi, tecnologici e dagli eventi di mercato. Stiamo navigando attraverso una tempesta perfetta composta da tutti e tre questi elementi. 

In particolare, ci sono due percorsi che l’industria della consulenza finanziaria potrebbe seguire da qui in avanti: uno porta a un futuro con un numero minore di aziende che supportano un numero sempre più ridotto di clienti, sempre più ricchi; l'altro porta a un futuro più luminoso che supporta una gamma più ampia di clienti multigenerazionali, garantendo il futuro finanziario e previdenziale a più persone contemporaneamente. 

La buona notizia è che in tutta la nostra industria stiamo assistendo all'emergere degli agenti del cambiamento: individui, team e aziende stanno progettando e indirizzando nuovi modi di lavorare e nuovi modelli di business. E la storia mostra che quando gli agenti del cambiamento prendono il comando, possono cambiare l'intera traiettoria di un'industria, di un mercato, persino della società.

I comportamenti e le esigenze in evoluzione dei nuovi e futuri risparmiatori non si adattano infatti necessariamente ai modelli attuali perché la consulenza finanziaria tradizionale fondata sul prodotto non assicura una continuità della relazione in presenza di un passaggio generazionale o anche soltanto di un trasferimento della delega alla gestione in favore delle nuove generazioni. 

L'emergere della GenAI potrebbe facilitare una potente personalizzazione, una migliore comunicazione e il potenziale per i servizi e i prodotti finanziari di essere forniti nel contesto più ampio della vita di un individuo e degli obiettivi desiderati. Con l'interazione umana che sarà ancora necessaria e non bypassabile. 

Per prendere per mano l’Italia del risparmio e guidarla verso un futuro radioso, occorre “iniziare dalla fine”, anteponendo la lettura delle fragilità, dei bisogni e dei progetti dei clienti (anche quelli non così evidenti perché sottaciuti o accantonati) alla proposizione di prodotti e servizi. È questa la strategia più efficace se non addirittura l’unica strategia per poter preparare efficacemente i risparmiatori alla crisi del welfare innescata dall’invecchiamento della popolazione e dalla nuova longevità. Ma questo non basta ancora. 

Il cambio generazionale della clientela e il massiccio trasferimento di ricchezza che si realizzerà nei prossimi dieci anni, anticipa e sovrascrive a velocità più che doppia quello dei consulenti finanziari, mediamente troppo avanti con gli anni e ancora troppo poco numerosi per affrontare le sfide che dovrà affrontare l’Italia del risparmio nei prossimi anni. Occorre pertanto accompagnare i nostri giovani alla carriera di consulenti finanziari e farli lavorare insieme ai senior banker e agli specialisti in nuovi e più moderni set-up organizzativi.