“Il merito della nostra crescita, in un contesto complesso come quello attuale, è legato innanzitutto ad un modello di servizio che è completamente rivolto al cliente”. Vincenzo De Marco, direttore commerciale di Banca Patrimoni Sella, intervistato da ADVISOR PRIVATE, illustra la visione strategica dell’azienda e la sua evoluzione. In 25 anni di carriera all’interno della Banca del gruppo Sella specializzata nella gestione e amministrazione dei patrimoni della clientela privata e istituzionale, De Marco ammette con soddisfazione di aver “visto la banca crescere ed evolvere senza però mai dimenticare lo spirito iniziale che rifiuta le logiche di budget di prodotto e mette i banker in condizione di proporsi ai clienti come consulenti liberi e sereni”.

Però rispetto a 25 anni fa la competizione è cresciuta notevolmente. Cosa vi distingue?

La capacità di parlare con tutte le fasce di clientela. A differenza di molte altre realtà siamo in grado di offrire una gamma di servizi molto flessibile e quindi in grado di adattarsi alle esigenze di tutti i nostri interlocutori.

Un elemento fondamentale quando ti rivolgi alla clientela istituzionale e di fascia alta. Questi due target sono complessi e richiedono, quindi, una continua evoluzione dei servizi. Ma deve essere una evoluzione che non perde mai di vista l’utilità. Banca Patrimoni Sella da sempre si rivolge a questa tipologia di clientela e questo ha permesso di affinare nel tempo il servizio e raggiungere il livello elevato che ora ci contraddistingue. Una qualità che si fonda sulla nostra capacità di ascoltare e seguire i clienti interpretandone davvero le esigenze e rispettandone le specificità.

Cosa intende esattamente?

Le faccio un esempio molto attuale. Noi facciamo parte di un gruppo innovativo per tradizione e questo ci consente di offrire una serie di servizi all’avanguardia che possono avvicinare anche la fascia di clientela molto giovane. Insomma, siamo in grado di proporci come banca fortemente digitalizzata, ma non abbiamo mai voluto estremizzare il concetto.

Dal nostro punto di vista una banca deve essere in grado di soddisfare tutte le fasce di clientela da più fronti, ma sono i singoli clienti che devono avere la libertà di decidere come interagire con la banca e con il banker di riferimento. 

Noi dobbiamo presentarci come realtà capace di rispondere alle esigenze delle famiglie, senza però imporre modelli di servizio.

Non credo che la strada corretta sia imporre il modello di servizio. Anzi. È il cliente che deve valutare e decidere quale sia la via più adatta per interagire con noi.

E se le chiedessi un parere sull’annosa diatriba tra digitalizzazione e fisicità?

Direi che non è una diatriba. Sono due vie per arrivare alla banca che convivono e interagiscono. Ma una cosa è certa: il territorio è, e rimane, centrale. Per servire meglio i clienti serve la digitalizzazione, che però, come sottolineavo prima, non sostituisce e non è imposta. 

Quello che fa la differenza, tra una banca e un’altra, è il servizio. E quello che caratterizza il nostro servizio, al di là di come viene fruito (in maniera tradizionale o in maniera digitale) è la flessibilità e la personalizzazione. Spesso il digitale viene interpretato come uno strumento immutabile cui le persone devono adeguarsi, nel nostro caso invece anche questi percorsi vengono studiati e realizzati con l’elasticità necessaria ad adattarsi al cliente, e non viceversa. Per farlo siamo in continua evoluzione, promuovendo un percorso di aggiornamento continuo di tutti i servizi. Tra la fine del 2024 e l’inizio del 2025 lanceremo una nuova piattaforma che incorporerà anche la tecnologia AI, utilizzandola in modo da riuscire davvero a fornire al cliente un supporto sempre più personalizzato.  

Per noi il tema centrale è la fiducia. Quando parliamo di digitale ci riferiamo ad un elemento che rafforza la nostra territorialità e non ad un fattore che sostituisce i banker. Invece, proprio grazie alla digitalizzazione, i banker devono sentirsi più forti.

La fisicità della relazione, il contatto diretto e personale, è ancora l’elemento centrale per conquistare la fiducia dei clienti. Non puoi chiedere i risparmi di una famiglia e poi non essere presente sul territorio, a sua disposizione. Per tale motivo, fedeli al nostro dna, continuiamo a investire sul territorio e sulle persone.

Ma tutto questo, in termini di obiettivi futuri, come si traduce?

Non amiamo parlare di numeri, ma una cosa è chiara: Banca Patrimoni Sella vuole crescere, è questa la nostra storia. E la crescita non è mai oppressiva. Non è pressante. Quindi non ha senso partire dai numeri quando si parla di obiettivi. 

Il nostro scopo è essere sempre più presenti sui clienti e sul territorio nazionale. 

Non è un caso che dopo le inaugurazioni di Reggio Calabria, Catania, Bari e Cento, abbiamo aperto di recente anche una sede ad Alba, e prossimamente a Firenze ed Arezzo. Piazze per noi nuove ma sono una conferma che non vogliamo fermarci e che vogliamo evolvere senza perdere di vista la nostra storia di banca “familiare” che crede nel territorio e nella relazione umana. 

Ma non dimentichiamo il futuro che passa anche dall’evoluzione delle nostre piattaforme, quella legata all’offerta assicurativa, quella legata all’offerta bancaria e quella legata ai servizi di consulenza. 

Stiamo parlando di un processo che non si ferma mai. Insomma, quello che potremmo definire come punto fermo del dna della banca (ovvero la territorialità) sarà sempre più accompagnato da un’evoluzione del servizio bancario in termini di innovazione e digitalizzazione.

Ma se le chiedessi di fare un’eccezione e indicarmi anche solo un numero che, secondo lei, fa emergere tutto quello che mi ha descritto finora, quale numero potrebbe evidenziare? 

Non siamo una realtà che enfatizza i numeri, ma se guardo al 2023 non posso non sottolineare l’andamento positivo registrato da Banca Patrimoni Sella che ci ha visto crescere, in dodici mesi, di circa 4 miliardi di euro. Inoltre, lo stock complessivo ha raggiunto, alla fine del 2023, quota 22,2 miliardi di euro, in netto aumento rispetto ai 18 miliardi dell’anno precedente. 

E stando a questi primi mesi del 2024 posso confermare il trend: oggi abbiamo già superato i 23,3 miliardi di stock. Il numero magico che rende plastico e concreto il modello? Direi la raccolta netta pro-capite. I nostri professionisti possono contare su un dato pari a 5 milioni di euro a testa alla fine del 2023, in crescita rispetto ai 4 milioni del 2022. Ma l’elemento che mi dà maggiore soddisfazione riguarda la distribuzione di questo dato: la raccolta netta complessiva della banca arriva per il 50% dal lavoro della rete storica e, per l’altro 50%, dalle attività dei nuovi ingressi. 

Nella nostra realtà crescono, quindi, tutti in ugual misura. Questo è un grande traguardo che mi inorgoglisce, perché vuol dire che siamo riusciti a contribuire alla soddisfazione di tutti i nostri banker. Ciò è possibile, perché mettiamo i banker in condizione di concentrarsi sulla ricerca della soddisfazione dei clienti. È questo il risultato che si ottiene quando permetti alle famiglie di ottenere un servizio di consulenza libero da vincoli.