“Il private banking italiano assiste oggi quasi 700.000 famiglie (il 3% a livello nazionale), con un ricchezza media da 1,9 milioni di euro, un’età media di 58 anni e un grande bisogno di protezione derivante dal loro ruolo professionale, in primis imprenditori e professionisti autonomi”. Andrea Ragaini (in foto sopra), presidente di AIPB, ha presentato così il mercato di riferimento delle 39 banche e sim (1.200 miliardi di raccolta complessiva, ndr) che danno struttura all’Associazione Italiana Private Banking e che, insieme a Prometeia, ha organizzato l’incontro “Tutela del patrimonio privato e sostenibilità del debito pubblico nel lungo periodo: il ruolo della Protection nel Private Banking”, aprendo un dialogo istituzionale tra il wealth management nazionale e alcune delle principali compagnie assicurative del Paese (sul palco Generali Italia, UniSalute-UnipolSai, Intesa Sanpaolo Assicura, CNP Vita Assicura e Mediolanum Assicurazioni, in foto sotto).

“Il private banking ha sempre protetto i propri clienti. Il punto di partenza è stato costruire per il cliente un’asset allocation in ambito finanziario che potesse accompagnarlo nel tempo e tutelarlo: uno dei primi driver è stato infatti cercare di minimizzare i rischi che gli investimenti finanziari hanno nei portafogli. Quindi siamo partiti da ciò che sapevamo fare, cioè proteggere a livello finanziario, in primis attraverso una grande diversificazione” ha proseguito. “Poi però siamo andati un po’ oltre, proteggendo i patrimoni portando razionalità, in particolare durante i momenti di crisi dei mercati. Non è un caso che oggi le famiglie di fascia private abbiano una percezione di cultura finanziaria più elevata rispetto alla media delle famiglie italiane: è sempre molto bassa, il 19%, ma è più alta del 6% generale. E poi c’è un ultimo elemento di protezione che abbiamo instillato: l’allungamento dell'orizzonte temporale degli investimenti. Questo è straordinariamente importante e lo facciamo in modo sistematico, incontro dopo incontro (in media un pb italiano incontra il cliente 14 volte l’anno, ndr), cercando di aiutare i clienti a portare nel medio e lungo periodo quella parte di patrimonio che non serve nell’immediato”.

Il private banking italiano investe oggi nel mondo assicurativo 232 miliardi di euro. Macroscopicamente, un terzo è in Ramo I, un terzo è in Ramo III e un terzo è Multiramo. Questa è la fotografia statica ma sempre di più, secondo le analisi AIPB, la richiesta di protezione delle famiglie private sta aumentando, coerentemente con un cambiamento sociale che il Paese sta vivendo: diverse esigenze di protezione della salute, un diffuso allungamento della vita e diversi assetti familiari, oltre che un cambiamento strutturale del welfare sanitario (le strutture pubbliche in Italia garantiscono il 76% delle prestazioni) e di quello pensionistico.

“Ogni anno chiediamo a un campione di clienti quasi siano le parole che hanno in mente" ha ripreso Ragaini. "Con l’eccezione del 2022 focalizzato dall’invasione russa dell’Ucraina, il primo tema è sempre quello della salute, a fronte di una vita sempre più lunga e un decumulo del patrimonio da posticipare nel tempo. Quando pensa al futuro l’81% dei clienti private, al di là delle attività finanziarie, pensa a due elementi di protezione: la salute e l’assistenza in caso di non autosufficienza” . “E se le esigenze dei clienti private stanno aumentando, quali sono le opportunità che abbiamo noi operatori?”.

Se si analizza quanti siano gli istituti di private banking in grado oggi di assistere questo genere di esigenze, fornendo ad esempio assicurazioni Long Term Care o conciergerie medica,  ci si accorge che siano estremamente pochi, aprendo interrogativi sia sul fronte della distribuzione sia su quello della produzione di servizi e prodotti. 

“La buona notizia è che finora soltanto il 20% dei clienti private si è attivato per soddisfare questi bisogni espressi ed esiste quindi una tangibile opportunità di crescita per l’industria” evidenzia il presidente AIPB. “La clientela sondata ci dice che prima di ragionare di investimenti è bene pensare alla copertura dai rischi. Sfatiamo il mito che il cliente private consideri la ricchezza come un efficace cuscinetto di protezione. Se raccontassimo meglio il tema capirebbero che, una volta protetti, possono anche investire meglio il proprio patrimonio” 

“Mi spiace per gli agenti assicurativi ma i nostri clienti preferiscono parlare di protezione col proprio private banker perché esiste un rapporto di fiducia: è quello che conosce di più il cliente perché gli offre soluzioni personalizzate; perché è un interlocutore unico con cui gestire diverse problematiche; e perché è il professionista corretto per integrare la protezione nella gestione complessiva del patrimonio. Però le banche private ad oggi non hanno tanti strumenti di protezione in gamma prodotti. La protezione in senso ampio, non solo finanziaria, può essere uno dei perni della nostra proposta futura. Iniziamo ad averne consapevolezza”. 

“Quella che possiamo effettivamente definire raccolta premium da protezione assicurativa, cioè derivante da una scelta consapevole del cliente di sottoscrivere una copertura assicurativa, credo che, togliendo la parte Business, possa essere identificato attorno gli 11,2 miliardi di euro, in crescita del 10% dal 2022 al 2023. Un incremento decisamente alto se parliamo di Ramo Danni, da cui derivano 9,3 miliardi (+8% di crescita, ndr) a fronte di 1,9 miliardi della componente del puro rischio Vita (+19%)” ha preso la parola l’altro organizzatore dell’incontro, Stefano Frazzoni (in foto sopra), senior partner e responsabile della business line Insurance di Prometeia. “In questo contesto la quota dell’intero sistema di bancassicurazione, non soltanto del private banking, è molto rilevante. Copre il 24% del venduto, derivante da un 18% del segmento dei Danni ai beni e al patrimonio (4,7 miliardi), un 26% dei Danni alla persona (4,6 miliardi), un 33% del Polizze vita temporanea caso morte (1,7 miliardi) e un 9% del Long Term Care (300 milioni). Quindi un euro su quattro della spesa in assicurazione delle famiglie italiane è intermediato da una banca. In un mercato che, però, è ancora oggi principalmente un mercato retail”.

Per inquadrare il mercato private potenziale è bene distinguere tra clienti “patrimoniali” (il 55% del totale; forti della ricchezza pregressa) e quelli “reddituali” (il restante 45%; per cui gli attuali proventi da lavoro sono significativi e che sono ancora in fase di accumulo). Due terzi di questo secondo gruppo è rappresentato da imprenditori e professionisti autonomi che ad oggi hanno tutele di welfare assolutamente modeste. 

“Le diverse fonti e composizioni della ricchezza della famiglia private che hanno caratteristiche diciamo reali, come immobili, aziende, oggetti valore o capitali finanziari, si associano alle componenti in qualche misura immateriali, quelle che possiamo definire legate al capitale umano, alla propria capacità di proseguire nel percorso di vita in maniera efficiente e dunque di produrre reddito. Queste ultime sono per definizione oggetto di bisogno: di valorizzazione così come di protezione. Ed è in questo contesto che entra l’ecosistema assicurativo. A nostro avviso le compagnie hanno un ruolo più ampio del fare polizze. La Protection Advisory o consulenza in ambito Protezione diventa un elemento centrale del modello di servizio dei private banker, il perno iniziale di stabilizzazione dell’esistente” analizza Frazzoni. “E l’offerta per il segmento Private si deve basare su personalizzabilità ed estensione della copertura in termini di valori assicurati e tipologie di beni coperti, contenuti di servizio associati alla copertura e qualità del post vendita, intesa come rapidità ed efficienza nella gestione del sinistro“.

“Uno sviluppo adeguato del mercato delle Protection per il segmento Private necessita di un potenziamento del ruolo della distribuzione” conclude. “Al private banker, che deve focalizzarsi sul grande evento (premorienza, perdita di autosufficienza, malattia grave, ndr) e non su un approccio rimborsuale della piccola spesa, è richiesto un incremento della capacità di analisi e di sollecitazione dei bisogni di protezione nonché l’attivazione di sinergie con la consulenza in ambito investimenti, a fronte di una formazione specifica”.