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12/17/2014 | Redazione Advisor
I clienti sono più fedeli alla banca di riferimento che al proprio banker. Negli ultimi due anni, la competizione all'interno dell'industria è aumentata significativamente. Diverse realtà hanno scommesso e molto investito sul canale private, cercando di reclutare un numero elevato di professionisti. Basti pensare che l'84% dei private banker dichiara di aver già valutato un'offerta da parte di una rete di promozione finanziaria. Per le strutture dedicate ai grandi patrimoni, il timore è che il professionista sedotto e conquistato da un competitor porti con sé buona parte del portafoglio clienti, alimentando un'emorragia di masse. Ma secondo un'analisi condotta dall'Aipb, il rischio è limitato.
Alla domande sui motivi che potrebbero spingere il cliente ad abbandonare l’istituzione di riferimento nella gestione degli asset finanziari, solo il 10% cita la migrazione del proprio banker verso altra banca o società. Il 47% lo farebbe per insoddisfazione nei confronti del servizio, il 40% a seguito di errori operativi, il 30% a causa della scarsa professionalità del consulente. Il cambiamento in senso peggiorativo delle condizioni contrattuali, l'insoddisfazione verso la gamma prodotti offerta dalla banca e per i rendimenti ottenuti dalla gestione degli asset finanziari sono ritenuti una possibile causa di allontanamento dalla private bank rispettivamente nel 25%, 23% e 20% degli intervistati. Il 13% dei rispondenti è disposto a “tradire” invece a seguito di risposte inadeguate a reclami e/o domande, mente il 9% lo farebbe per la scarsa qualità della reportistica e delle comunicazioni.
Sebbene la relazione resti determinante, fanno notare dall'Aipb, i clienti private danno maggior importanza ai contenuti del servizio e alla professionalità del referente. In ogni caso, solo una minima parte dei banker che hanno ricevuto un'offerta prende seriamente in considerazione la possibilità di passare al 100% variabile. Questo non dovrebbe comunque incoraggiare le banche private ad abbassare la guardia: il ruolo del consulente per gli investimenti sta cambiando e i talenti già pronti a ricoprire questo ruolo evoluto sono ambiti da tutti.
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