Non più solo consigli in materia di investimenti. Ma una consulenza a 360 gradi, che supporti il cliente nella gestione dell'interno patrimonio, familiare e non solo. A questo modello di sviluppo guardano con crescente interesse molte private bank italiane, interessate in particolare a catturare gli asset della clientela imprenditoriale. Una fetta di mercato non trascurabile se è vero che, come rileva l'Indagine sulla clientela Private in Italia realizzata dall'Aipb, il 22% degli High Net Worth Individuals (Hnwi) italiani è rappresentata da imprenditori (in tutto i lavoratori autonomi sono il 62% tra imprenditori, libero professionisti e artigiani o commercianti).

 

Per queste tipologie di target, una delle materie chiave attorno a cui deve ruotare la consulenza è quella del passaggio generazionale. Tema assai rilevante se si pensa che il 21% dei Private ha già più di 65 anni. Non stupisce, quindi, che oltre la metà dei clienti di strutture private (52%) consideri il passaggio generazionale un problema da affrontare. Di questi, la metà ha già provveduto a risolverlo mentre il restante 26% non si è ancora attrezzato per farvi fronte. Oltre un quarto dei clienti, quindi, evidenzia potenzialità per un servizio di gestione del passaggio generazionale, fondato sulla tutela delle persone care e dell'attività professionale. In particolare, nel primo caso si tratta di analizzare qual è la struttura della famiglia e degli affetti del cliente, al fine di individuare eventuali situazioni che non verrebbero adeguatamente tutelate in base alle nome successorie. Dall'altro, l'obiettivo è verificare l'esistenza di situazioni che non garantirebbero in modo adeguato la continuità per l'azienda o l'attività professionale.

 

L'11% degli intervistati dichiara di essere certamente interessato ad entrambe le tipologie di consulenza. L'area di goodwill (calcolata sommando chi risponde “certamente sì” e “probabilmente sì”) è pari al 61% per la tutela delle persone care e al 39% per la tutela dell'attività professionale.