Cambiano le priorità dei clienti con grandi patrimoni. Secondo l'edizione 2015 dell'indagine sulla clientela realizzata dall'ufficio studi dell'Aipb, le famiglie private chiedono in misura crescente capacità di identificare i propri bisogni per la costruzione di soluzioni individuali: questa esigenza vale il 27% delle preferenze espresse dagli intervistati (era il 24% lo scorso anno).

 

Al primo posto tra i desiderata dei clienti sale l'obiettivo di ottenere performance migliori, che oggi rappresenta la priorità per un terzo dei rispondenti. Se nel corso degli anni passati, il buon andamento dei mercati ha consentito alle masse di beneficiare di un costate effetto mercato positivo, negli ultimi due trimestri la forte correzione ha messo alla prova la capacità dei gestori di resistere alle violente ondate di volatilità.

 

In riferimento alla capacità di identificare soluzioni individuali, l'indagine offre alcune conferme rispetto ai trend individuati dagli operatori. L’82% dei clienti ritiene che la propria banca sia in grado di offrire un servizio in sinergia con il commercialista, il 63% la reputa una soluzione interessante, a conferma di un giudizio sostanzialmente positivo sull'ipotesi di una collaborazione tra la banca e il proprio studio di commercialisti nella gestione del patrimonio.

 

In termini di evoluzione del mercato, le novità più significative riguardano le scelte di collaborazione tra i diversi operatori. Spostando l’attenzione dai prodotti ai servizi, osserva l'ufficio studi dell'Aipb, si apre l’epoca del valore aggiunto basato sulla collaborazione tra gli intermediari. Le partnership o gli accordi di outsourcing possono ruotare attorno all’ingegneria finanziaria, dedicata alle esigenze d’investimento di segmenti di clientela che, pur non avendo competenze finanziarie elevate, possono permettersi un’effettiva diversificazione di rischio di portafoglio. Oppure arrivano ad abbracciare temi quali la consulenza e il supporto per la product governance dei prodotti in gamma, richiesta da MiFID 2. Secondo l'Aipb, le scelte di collaborazione e di outsourcing, porteranno a una significativa evoluzione del contesto competitivo che conosciamo oggi. 

 

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