Nella battaglia per la conquista dei clienti di fascia alta, le banche Private guadagnano posizioni. Secondo un'indagine dell'Aipb, infatti, tra il 2012 e il 2013, la quota di mercato delle Private bank è salita di due punti a quota 51%; il Retail banking ha avuto la peggio (-1,7%) mentre le reti di promozione finanziaria sono rimaste sostanzialmente stabili a +0,2%. A conti fatti, a fronte di una crescita positiva della ricchezza favorita dall'incremento dei flussi (+1,5%) e dall'effetto mercato (+3,6%), gli stock Private sono aumentati dell'8%, la Promozione ha recuperato un punto e le masse gestite senza un modello di servizio dedicato sono rimaste congelate ai livelli dell'anno precedente. Risultato: il mercato potenziale si divide oggi in tre parti, 473 miliardi presso il Private, 78 nella Promozione e 385 miliardi nel Retail banking.

In una fase caratterizzata dalla tentazione della crescita per acquisizioni esterne, vale la pena ricordare che 148 miliardi di masse presso 7 operatori Private vengono gestite, dal 2009 ad oggi, assicurando al gruppo di appartenenza un tasso di incremento del RoA al di sopra della variazione media di mercato, mentre i 189 miliardi in deposito presso 12 operatori evidenziano una variazione della redditività inferiore alla media (4,25%). Se per crescere si scommette sui clienti delusi, conviene puntare sul bacino servito dal Retail (gli insoddisfatti rappresentano in questo caso il 20% del totale contro il 12% del Private e l'8% della Promozione).

Se invece l'obiettivo è attrarre i banker delusi, i “Lost” sono il 32% del totale: non sempre tuttavia sembrano pronti ad assumersi il rischio e cogliere l'opportunità di una remunerazione al 100% variabile. Anzi. Il 54%, in termini di remunerazione, preferisce infatti una componente fissa prevalente, a fronte di uno stipendio complessivo potenzialmente più contenuto e solo il 20% mostra un’apertura verso un passaggio al contratto di agenzia. Una competizione tra i Sistemi concentrata più sulla conquista del banker che del cliente implica in ogni caso un duplice rischio: immobilismo delle quote di mercato ed erosione della marginalità del servizio.