Limitare il perimetro di offerta al cliente e specializzarsi su alcuni servizi? O offrire un'intera gamma di soluzioni, magari avvalendosi del supporto di società esterne? É uno dei dilemmi che guidano la competizione tra operatori nell'industria del private banking. Secondo un'indagine realizzata dall'Aipb sui servizi al cliente imprenditore, non esiste un modello dominante: il 33% delle banche private è coinvolto in modo esclusivo nell'erogazione delle soluzioni proposte. Il 44% si occupa di ricercare e segnalare al cliente un soggetto specializzato all'interno del gruppo, cui affidare l'esecuzione di una determinata operazione. Infine, un restante 23% delle strutture dedicate ai clienti con grandi patrimoni mette il cliente in contatto con soggetti terzi, esterni al gruppo di appartenenza: in questi casi, la private bank si limita ad esercitare una funzione di monitoraggio della soluzione nel tempo.

 

Secondo l'Aipb, la vera sfida sta nel riuscire ad individuare e sviluppare opportunità di crescita dei margini che permettano di valutare in anticipo il ritorno sugli investimenti e nel combinare una strategia efficace con una execution soddisfacente. Questo, rileva l'associazione di categoria, dipende evidentemente dall'obiettivo commerciale assegnato al servizio, dalla modalità con cui si decide di attivarlo e dalle persone cui si affida la progettazione di una determinata soluzione. Una delle priorità dei dirigenti delle strutture private è infatti quella di costruire team di prim'ordine aggregando le giuste competenze in modo da tradurre in realtà la propria strategia.

 

Anche i banker, del resto, sono consapevoli che la loro professione vado incontro a una radicale trasformazione: il 79% dei professionisti coinvolti nell'indagine dell'Aipb ritiene che sia destinata a cambiare nell'arco dei prossimi due o tre anni. Il 36% è convinto che sia necessario un aumento della professionalità, il 31% ipotizza un allargamento del perimetro della consulenza, il 15% immagina una revisione dei sistemi incentivanti, con incremento del peso della componente variabile all'interno del pacchetto retributivo.