Si riparte dai banker. Le strutture dedicate ai clienti di fascia elevata controllano già il 50% della ricchezza private italiana, pari a 438 miliardi di euro a fine 2012, in crescita del 6,8% rispetto all’anno precedente. 76,9 miliardi (+84% sul 2011) sono gestiti dalla reti di consulenti (ex-promotori) e altri 385,1 miliardi rimangono tra le maglie del retail banking. Dopo aver puntato per anni sulla fidelizzazione dei clienti, ora l’obiettivo delle private bank italiane è di consolidare il ruolo di referente privilegiato per i patrimoni superiori ai 500 mila euro, conquistando nuove fette di mercato. E le strategie di rilancio non possono prescindere da una valorizzazione delle rispettive reti di consulenti. Meglio puntare sui banker o sui consulenti (ex-promotori)?

 

A livello di sistema, le reti Private si compongono di dipendenti per il 72,5%, consulenti (ex-promotori) con contratto di agenzia per il 19,4%, più un 8,1% di manager di filiale. Ma nel mondo del private banking convivono strutture composte esclusivamente da dipendenti, reti “pure” di consulenti (ex-promotori) e realtà miste. Analogamente, se ogni consulente segue in media 70 famiglie, ci sono private banker che amministrano portafogli di 20-30 milioni di euro e figure senior con responsabilità di gestione su oltre 250 milioni di euro. Anche le logiche di sviluppo commerciale sono, del resto, differenti: secondo un’indagine dell’Aipb, l’associazione di categoria, nei prossimi due anni il 48% delle banche private intende aumentare solo il numero di dipendenti, il 4% vuole puntare esclusivamente sui consulenti (ex-promotori), mentre il 32% pianifica una crescita su entrambi i fronti.