Il mondo della distribuzione dei prodotti finanziari sta attraversando una fase di cambiamenti in Europa. Una ricerca di McKinsey realizzata insieme ad Efma mostra come sia le banche sia i clienti sia aspettano che il canale predominante nelle vendita e nella consulenza nel futuro sarà quello remoto. La grande questione non è se accadrà, ma quando accadrà. 

 

Il rapporto evidenzia che oggi il canale fisico, inteso sia come sportello, sia come consulenza face to face è predominante per la vendita e la consulenza di prodotti finanziari mentre il canale di internet banking è più utilizzato per le transazioni. Sarà così anche nel futuro?Lo studio di McKInsey sottolinea che molto dipenderà dal paese e dal livello di prodotto raggiunto. Ad esempio in Spagna i clienti si sentono più "confidence" nell'utilizzare il canale internet anche per l'acquisto di prodotti più complessi, come mutui o altro. In Olanda il 50% dei clienti ha affermato di non aver visitato nessuna filiale bancaria nell'anno precedente, contro il 10-20% di Francia, Germania, Italia e Regno Unito.

 

I clienti dell'Europa Continentale utilizzano in media 2,6 canali per l'interazione con le banche. Tedeschi e francesi utilizzano una media di 3 canali nelle loro interazioni con le banche, mentre gli italiani sono quelli che utilizzano in numero inferiore di canali, soltanto due, rispetto agli altri paesi europei. Sebbene il numero di canali utilizzati non sia relativamente differente se si confronta il segmento affluent con quello mass market, ma la differenza è più evidente se consideriamo le giovani generazioni (età tra i 20-35 anni) che utilizzano più canali rispetto alle generazioni più "old" (55 anni di età circa) rispettivamente con una media di 2.9 canali comparati ai 2.3. dei più "order". 

 

Sicuramente il salto verso la multicanalità non è una novità, e già tutte le banche ne sono attrezzate. Interessante è capire se dei canli saranno sostituiti da altri e in che modo. Dalla ricerca emerge che per i prodotti sofisticati, è il caso di mutui, pensioni, polizze assicurative o altre forme di investimento si privilegerà il canale fisico. Ma anche in questo caso dipenderà molto dal paese. Quello che è abbastanza evidente è che dovrà modificarsi l'interazione tra questi diversi canali, che non potranno considerarsi dei canali a se stanti. Una delle prime modifiche alle quali si assisterà nel prossimo futuro è la riduzione drastica degli sportelli fisici, che soprattutto nel Sud Europa continueranno a diminuire. Inoltre cambierà anche il ruolo delle filiali che dovranno diventare sempre di più dei centri di eccellenza e cliente-oriented. Ma l'aspetto più importante è l'integrazione tra i diversi canali. E per i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) che futuro li attende?

 

La ricerca Mckinsey non sembra offrire molti spunti positivi. Il canale face to face secondo questi esperti diventerà sempre meno importante, sostituito da canali remoti. Che siano pronti a sbarcare sul web come avatar?