“Negli ultimi anni gli italiani si sono impoveriti: la ricchezza finanziaria netta in termini reali è calata del 14% tra il 2021 e il 2022. Anche rispetto agli altri Paesi europei e prendendo a riferimento il periodo tra il 2011 e il 2022, il quadro non è roseo in quanto la ricchezza finanziaria netta degli italiani è cresciuta meno rispetto a quella dei francesi e dei tedeschi”. A ricordarlo Bain & Company in occasione della seconda edizione del “Bain Banking Event”, tenutosi il 23 maggio a Palazzo Giureconsulti a Milano.

Secondo la ricerca presentata dalla società di consulenza, tra le cause più importanti di questo impoverimento vi sono: la scarsa informazione (meno del 10% degli italiani si informano sui mercati almeno per un’ora alla settimana); la bassa propensione agli investimenti (meno del 5% risparmia con l’obiettivo di investire); e la focalizzazione su prodotti poco rischiosi (48% della ricchezza finanziaria detenuta in depositi, rispetto al 43% della media europea e il 15% circa dello UK).

“Si stima che, tra 5 anni, oltre un quarto della ricchezza del Paese vivrà un passaggio generazionale, e i clienti oggi di età compresa tra i 45 e i 64 anni costituiranno il cluster più ricco” ha spiegato Daniele Funaro, partner e responsabile EMEA Wealth & Asset Management Bain & Company. “Questi clienti sono più soddisfatti del servizio offerto dalle reti rispetto a quello delle banche tradizionali, ed esprimono la necessità di un’interazione combinata, digitale e fisica”.

Gli ha fatto eco Saverio Perissinotto, presidente di Eurizon, che ha dichiarato: “L’analisi di Bain dimostra che c’è stato un impoverimento reale della ricchezza delle famiglie in Italia a causa dell’inflazione, ma stiamo parlando di un fenomeno recente che è in netta decelerazione”. Il presidente di Eurizon ha comunque ricordato che “la ricchezza finanziaria rimane ancora a livelli elevati in Italia, parliamo di oltre 2.300 miliardi di euro di masse in gestione secondo i dati Assogestioni a cui si aggiungono circa 1.600 miliardi di liquidita  nei conti corrente o in forme di raccolta diretta di breve termine. Noi italiani rimaniamo un popolo di risparmiatori, ma non necessariamente degli allocatori efficaci di questa ricchezza finanziaria. Manca ancora una certa consapevolezza nel definire un’asset allocation efficiente funzionale ai propri obbiettivi patrimoniali di medio periodo”.

E manca anche perché è ancora elevata la quota di famiglie italiane che non riceve nessuno tipo di servizio di consulenza finanziaria. Un dato che potrebbe peggiorare se non si lavora in anticipo sulla gestione del passaggio di ricchezza sempre più imminente. Sono diverse le ricerche che analizzano il rapporto tra clienti e banche, ma tutte convergono su un dato: l’elevata percentuale di famiglie pronte ad abbandonare il proprio consulente finanziario (si va dalle ottimistiche previsioni di un 50% di clienti pronti a cambiare banca, ad un estremo 90%, ndr).

Non è un caso che, secondo quanto emerso dalla ricerca di Bain & Company, considerando il passaggio di ricchezza imminente, per i player del settore, “servire i clienti di domani richiederà un’evoluzione importante del proprio modello di servizio, oggi pensato ed apprezzato dai clienti più senior (oltre i 65 anni)” ha spiegato Funaro. “Per cogliere il pieno potenziale del segmento affluent, che concentra il 20% dei clienti e il 50% delle masse in Italia, sarà necessario presidiare quattro aspetti chiave: scegliere accuratamente soglie e logiche di segmentazione, in logica behavioural based, assicurare una gestione del portafoglio clienti efficace, garantire un servizio di qualità facendo leva su competenze evolute dei gestori, e, infine, intercettare al meglio i cosiddetti “hidden affluent””.

Ma chi si cela dietro a questa definizione? Gli “hidden affluent” sono coloro che mostrano capacità di generare risparmi ma che non sono visibili per la banca, o perché hanno risparmi depositati in più istituti di credito, o perché sono in una fase di accumulo che per, diversi motivi, sfugge all’analisi del consulente finanziario. Molti distinguono il mondo degli hidden affluent in due grandi insiemi: quello dei “futuri benestanti”, ovvero famiglie che stanno costruendo ora la propria fortuna (generalmente i clienti più giovani); quello dei clienti “poco penetrati”, ovvero clienti che utilizzano poco i servizi della banca e quindi sono poco noti e presentano a volte un forte discrepanza tra quello che è il patrimonio detenuto presso l’istituto di credito principale e il patrimonio effettivo.

Adesso è il momento di concentrarsi su questo target “nascosto”, e di certo, secondo quanto emerso dal Bain Banking Event, un aiuto in questo senso può giungere dalla tecnologia. E forse dalla tanto temuta intelligenza artificiale generativa.

(Foto di Carlos Alberto Gómez Iñiguez su Unsplash)