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2/10/2018 | Francesco D'Arco
Pricing, target, partnership. La trasformazione dell'industria della consulenza finanziaria, nell'era della MiFID II, si giocherà intorno a questi tre aspetti. È questo il forte messaggio giunto dalla tre giorni di ConsulenTia 2018, l'evento organizzato da Anasf e che ha visto riuniti all'Auditorium Parco della Musica di Roma i principali player del settore che si sono confrontati sui primi reali impatti della direttiva entrata in vigore a inizio gennaio, alcuni dei quali evidenziati dall'indagine presentata da McKinsey.
Guardando i risultati dell'indagine, ma soprattutto alla luce delle dichiarazioni dei player presenti a Consulentia 2018, è emerso con forza che saranno appunto tre gli ambiti che più di altri incideranno sullo sviluppo dell'industria da qui alla fine del 2019: il pricing, il target di clientela, le partnership con tra reti e asset manager.
Per quanto riguarda il primo punto i dati dell'indagine hanno rivelato che per il 2019 è previsto un impatto negativo sul pricing medio dell'industria delle reti che porterà ad una riduzione dei ricavi di circa 300-600 milioni di euro. Ma, soprattutto, la maggiore trasparenza intorno ai costi porterà molti clienti a cambiare il proprio consulente finanziario di riferimento generando uno spostamento significativo di masse da una rete all'altra: dati alla mano, McKinsey stima uno spostamento di circa 12 miliardi di euro.
Ed è per questo che la variabile "target" diventa fondamentale. Da qui alla fine del 2019 le reti di consulenti finanziari dovranno inevitabilmente fare una scelta di campo e decidere, senza troppi indugi, di concentrarsi su determinati target di clientela. Ma su questo fronte è emerso da Consulentia 2018 una divergenza di prospettive tra società mandanti e consulenti finanziari: le prime si sono dichiarate pronte a dedicare importanti risorse anche alla conquista del mercato affluent, e non solo al mondo private (con alcune eccezioni); i professionisti, invece, vorrebbero concentrare i propri sforzi, da qui al 2019, sulla clientela esistente per consolidare quello che hanno conquistato in questi anni. È evidente che le due strategie, ad oggi, non si sposano e che la grande sfida per i vertici delle reti sarà quella di individuare i giusti incentivi per portare i cf a dedicarsi, anche nel 2018, alla ricerca di nuova clientela. In tutto questo dibattito quello che sembra certo è l'abbandono della clientela "retail", mai entrata nei dibattiti dell'evento organizzato da Anasf.
Infine, con l'arrivo della MiFID II, è partita l'era delle "partnership mirate". Dopo la lunga corsa agli accordi, che ha caratterizzato gli ultimi cinque anni determinando lo sviluppo di un'architettura aperta praticamente priva di ogni confine, ora si prospetta l'avvio di una fase volta a ridurre in maniera significativa il numero delle partnership con possibili ripercussioni sul numero di asset manager presenti sul mercato italiano: per qualcuno andremo verso un'architettura più guidata, per altri "mirata", per altri ancora si tornerà al passato. Di certo assisteremo, a sentire gli operatori presenti a Consulentia 2018, ad una polarizzazione delle partnership che vedrà prevalere, da un lato, le grandi SGR, dall'altro, le piccole boutique.
Ed è proprio il termine polarizzazione quello che più di altri ha dominato gli interventi e le riflessioni di Consulentia 2018: polarizzazione del pricing (offerte low cost vs offerte first class), polarizzazione del target (affluent vs private), polarizzazione dell'offerta (gamma ampia vs gamma iper-specializzata), questi i trend che secondo quando emerso a Roma caratterizzeranno nel 2018 l'industria della consulenza finanziaria.
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