È quello che emerge dallo studio Consob “Il ruolo del consulente nell'education del cliente”, presentato da Nadia Linciano della divisione studi dell'associazione durante la prima giornata dell'ITForum 2015 in corso a Rimini. Dallo studio emerge che il livello di consulenza resta molto basso, mentre la conoscenza percepita può essere molto distante da quella effettiva, e questo evidenzia la scarsa affidabilità di rilevazioni basate sull'autovalutazione.

 

Nel 2014 la quota di famiglie che ricevono proposte di investimento personalizzate è pari al 18% circa tra gli investitori retail con diploma di laurea. Resta elevata la quota di famiglie che non riceve consulenza MiFID nonostante l'elevato grado di istruzione. Il 74% degli investitori che riceve consulenza detiene almeno uno strumento rischioso.

 

Il livello di soddisfazione per il servizio di consulenza cresce con il grado di personalizzazione delle proposte di investimento ricevute, anche se rimane bassa la disponibilità a pagare per la consulenza MiFID.

 

Il processo decisionale di investimento vede per il solo 14% dei clienti l'obiettivo definito in termini di incremento del capitale. Solo per il 15% la propensione al rischio finanziario. Per i consulenti, inoltre, l'emotività dei clienti è uno dei rischi al quale sono maggiormente esposti: ad alimentarla, secondo una ricerca di Natixis GAM del 2014, il 60% degli intervistati dichiara di non avere un obiettivo di investimento, mentre il 70% di non avere un piano; l'80% compie scelte in base all'istinto. Solo il 6,4% su 6.000 soggetti coinvolti nell'analisi percepisce il ruolo che l'emotività può giocare. Inoltre, ben il 13% ha prospettive di rendimento irrealistiche.

 

Tra i suggerimenti che lo studio Consob fornisce al consulente, c'è quello di evitare il “senno del poi”. È utile, invece, chiedere periodicamente al cliente di formulare alcune previsioni di breve periodo sullo scenario economico e, trascorso il periodo di riferimento, valutare insieme lo scostamento tra le previsioni e le performance effettive (è sufficiente tenere una raccolta di articoli di giornale). Miopia: meglio evitare report che rafforzano la tendenza degli investitori a focalizzarsi sul breve termine (ad esempio, performance cumulate piuttosto che trimestrali). Avversione alle perdite: mai raccomandare investimenti ad alto rischio a soggetti fortemente avversi alle perdite, che potrebbero seguire il consiglio solo perché sottostimano il rischio.