Secondo una ricerca di Assogestioni, dal 2002 è cresciuta di sette anni l’età media dei sottoscrittori di fondi in Italia, passando da 51 anni nel 2002 a 58 anni nel 2014. In altre parole, è cresciuto il numero di clienti che si trovano nella fase di massimizzazione della ricchezza, e cioè quelli giunti al momento del pensionamento o subito dopo e che sono anche i più redditizi per i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari). Concentrarsi solo su questo segmento e sui clienti in fase di decumulo, durante la quale gli utili distribuiti iniziano a superare i rendimenti degli investimenti, comporta però dei rischi. Thomas Schneider (nella foto), direttore Sud Europa e Responsabile per l’Italia, in un recente post disponibile sulla sezione Helping Advisors nel blog di Russell Investments, ne indica tre:

1) il "rischio di decumulo", quando i clienti, per supportare il loro stile di vita durante la pensione, attingano al loro conto corrente più velocemente di quanto i rendimenti degli investimenti siano in grado di continuare ad accrescere il valore del conto;

2) il "rischio di fuga del patrimonio", quando i clienti con patrimoni elevati potrebbero essere tentati di cogliere opportunità di investimento private fuori dal campo del loro consulente primario;

3) il "rischio generazionale", nel caso il consulente non riesca a conservare il patrimonio in gestione quando viene trasferito alla generazione successiva.

L'attuale contesto di mercato caratterizzato da bassi rendimenti aggrava questi rischi - i consulenti non possono più contare sul mercato per far crescere il patrimonio, come avevano fatto quando i mercati erano più robusti. Quindi cosa possono fare?

1) Per cominciare, sottolinea Schneider, conducete un’analisi demografica sulle attività del vostro portafoglio. Quale percentuale del vostro reddito deriva dalle varie fasce di età? In particolare, quale percentuale del vostro reddito viene da clienti che hanno più di 70 anni?

2) Poi esaminate il vostro portafoglio e identificate quei clienti che possono già presentare un rischio di decumulo, rischio di fuga di capitale o rischio generazionale per il vostro portafoglio, o che potrebbero farlo in un futuro prossimo.

3) Quindi, mettete a punto delle strategie per cercare di mitigare questi rischi, tra cui ad esempio garantire a questi clienti obiettivi di reddito sostenibili, parlare con loro della possibilità di consolidare gli asset che al momento sono al di fuori del vostro ambito, coinvolgere la prossima generazione di investitori o diversificare la distribuzione di fasce d’età all’interno della vostra base clienti.